Six Sigma es una metodología basada en datos y mejora continua, que tiene como objetivo reducir la variación y los defectos que produce un proceso. La naturaleza altamente estructurada y basada en datos de Six Sigma ayuda a los equipos a analizar el desempeño actual, identificar las causas raíz de los problemas y probar su solución después de implementarla. Se ha probado con éxito de varias maneras, por ejemplo, utilizando este enfoque para aumentar las ventas.
De esta forma, el proceso de ventas de Six Sigma se puede utilizar para descubrir las mejores formas de construir, mantener y desarrollar relaciones con clientes clave. En este artículo, puedes comprobar cómo implementar esta metodología en tu proceso de venta, identificando los principales problemas y aportando soluciones prácticas para potenciar tus resultados.
El proceso de ventas Six Sigma
Six Sigma es un enfoque muy estructurado que aporta cambios a la mejora de procesos, por lo que no siempre es fácil de implementar en un equipo de ventas y muchos pueden dudar en aplicarlo al principio. Sin embargo, todo buen vendedor sabe que siempre puede mejorar y hacerlo mejor.
Puede tener excelentes vendedores pero aún tener un equipo de ventas con dificultades. En general, esto se debe a que cada vendedor utiliza un proceso de ventas en particular y es posible observar una gran disparidad entre el mejor vendedor y los miembros con dificultades de un equipo de ventas. No es posible obtener los mismos resultados si cada vendedor utiliza un proceso de venta diferente.
¡En este sentido, el proceso Six Sigma puede ayudar!
Evalúa tu proceso de ventas
Para evaluar cómo va el proceso de ventas de su equipo, puede escribir estudios de casos que espera encontrar en su negocio. A partir de ahí, pásalo a tu equipo y pregúntale cómo desarrollarías el caso y qué harías para convertir a los clientes potenciales en clientes reales. Debes saber qué respuestas esperar y también medir la creatividad de cada uno.
Liderar a sus vendedores a través de escenarios del mundo real es una excelente manera de evaluar su proceso y educar a su equipo sobre las mejores formas de mantener a los clientes potenciales en la dirección correcta. Es importante tener un proceso de ventas claro para que su equipo pueda cerrar tantos clientes potenciales como sea posible.
¿Conoces los pasos del proceso de negocio? Compruébalo a continuación:
¿Por qué aplicar el proceso de ventas Six Sigma?
El proceso de ventas Six Sigma es un enfoque basado en la premisa de que las grandes relaciones impulsan el crecimiento, es decir, esta metodología estará enfocada en su cliente y la forma en que debe ser conducido a la compra. Por lo tanto, consiste en un conjunto de herramientas y una mentalidad que ayudan a reducir la complejidad de construir relaciones, a través de pasos y acciones que se pueden definir, enseñar, medir y repetir.
¿Cómo aplicar el proceso Six Sigma a su departamento de ventas?
El enfoque Six Sigma tiene cinco pasos principales conocidos como hoja de ruta DMAIC. Este acrónimo significa Definir, Medir, Analizar, Mejorar y Controlar y si adopta el enfoque en su proceso de ventas, puede esperar resultados inmediatos y medibles.
Así es como la hoja de ruta de DMAIC nos ayuda a ver el proceso:
Definir
En este primer momento, es importante definir claramente el objetivo del proyecto. Sobre todo, es necesario mantener comunicación con todo el equipo comercial y recopilar información exclusiva sobre las mayores brechas y cómo se toman las decisiones de compra.
Evite comenzar demasiado grande y abarcando. Incluir cuál es el problema central, una hipótesis y un diagrama de alcance ayudará al equipo a concentrarse en un área específica. La empresa puede decidir enfocar su proyecto inicial en una región específica o línea de productos. Por lo tanto, es importante centrarse en un proyecto específico a la vez.
Además, involucrar a los principales interesados y expertos en el desarrollo del proyecto. Intente crear un equipo multifuncional y defina claramente los roles que desempeñará cada miembro del equipo, los compromisos y los resultados esperados.
La medida
Primero, es necesario entender la historia del área o proceso hasta el momento. Por lo tanto, use hechos y datos para identificar dónde se encuentra y adónde puede ir.
Mantenga un registro de la mayor cantidad de datos posible. Para hacer esto, todo su equipo debe ayudar a recopilar datos importantes, lo que también mantiene a todos en la misma página. Para gestionar correctamente toda la información, es interesante crear y mantener actualizado un buen cuadro de mando, imprescindible para el seguimiento del equipo comercial.
Con Agendor, puede realizar un seguimiento de todos los indicadores de ventas de forma integrada y optimizada. Comprenda cómo funcionan los informes en la plataforma:
Analizar
Una vez recopilados todos los datos importantes, es necesario analizarlos. Por lo tanto, mantener un buen control de los datos y tomarse el tiempo para evaluarlos será fundamental para determinar los problemas potenciales y el progreso de su proyecto.
Hacer un análisis en profundidad hasta la raíz del problema. A partir del análisis completo de todo el proceso, mirando desde la perspectiva del cliente y encontrando las principales oportunidades de mejora, mapee el proceso de ventas y evalúe cómo trabajan y dedican su tiempo los vendedores. De esta manera, ayudará a encontrar oportunidades para fortalecer la fuerza de ventas de la empresa y apoyar relaciones sólidas.
Puede crear gráficos de control, diagramas de flujo e histogramas, que ayudan a que los objetivos sean más visuales y realicen un seguimiento del progreso de los procesos de ventas.
Mejorar
Después de haber analizado toda la historia del proceso de venta y de haber identificado los principales gaps, desarrollar posibles estrategias de mejora y planes de acción para dinamizar este proceso. Como por ejemplo:
- Revisión de la propuesta de valor: los cambios en la forma en que la empresa se posiciona y comercializa su producto pueden ser fundamentales para llegar mejor a su público objetivo;
- Cambios en la estrategia de precios: una nueva estrategia de fijación de precios puede desencadenar diferentes desencadenantes mentales en los clientes, lo que lleva a un proceso de venta fácil;
- Capacitación para mejorar las habilidades de consultoría: Es posible que se requiera capacitación en habilidades de ventas para deleitar y mantener a los clientes comprometidos.
Al control
Finalmente, implementa los procedimientos y soluciones que tu equipo planteó y haz seguimiento con ellos para observar posibles cambios. Para una buena gestión del proyecto de mejora de ventas, es necesario tener claridad sobre cómo liderar el equipo y llevarlos a alcanzar los objetivos.
Además, aprenda cómo capacitar a su equipo de ventas y anímelos para que el equipo tenga un buen enfoque para atraer nuevos clientes. Además, es fundamental que los miembros de un equipo de ventas practiquen la resiliencia y la paciencia, ya que este proceso puede llevar mucho tiempo y no es de la noche a la mañana que se gana un gran cliente.
Este artículo fue escrito por FM2S Educación y Consultoría. El propósito de la empresa es acelerar el crecimiento profesional de los estudiantes a través de una experiencia educativa única, basada en conceptos sólidos, lenguaje sencillo, herramientas y ejemplos prácticos.