¿Sabes qué es una empresa B2B? ¿Tienes alguna idea de cómo está el mercado B2B actualmente? ¿Y qué hace que el modelo B2B sea diferente del B2C en la práctica?
En este artículo aprenderás todo sobre lo que significa B2B y las particularidades de este modelo de negocio. Además, para ilustrar nuestra explicación de lo que es B2B, trajimos 7 ejemplos de empresas del segmento reconocidas en el mercado.
Y si quieres tener mejores resultados en tus ventas, aprovecha para leer también: Los secretos profesionales para hacer ventas B2B
¿Qué es B2B?
Empresa a empresa. Eso es lo que significa B2B. Es una expresión en inglés que se utiliza para referirse a empresas que venden productos y servicios a otras empresas.
Es decir, podemos definir lo que es B2B como un modelo de negocio negocio a negocio, donde uno es el proveedor y el otro es el cliente.
En el mercado B2B no suele haber punto de venta. Lo que hay es la construcción de una relación y valor agregado al producto o servicio. Las ventas generalmente se realizan en persona a través de un representante de ventas.
Otra característica que ayuda a definir qué es una empresa B2B es la complejidad de las ventas. Esto se debe a que el producto o servicio suele tener un precio más alto, lo que requiere un proceso de venta más elaborado para tratar de convencer al cliente de que el producto o servicio lo vale.
Además, en el mercado B2B existen diferentes tomadores de decisiones, lo que también contribuye al nivel de complejidad de las ventas.
Sepa mas: Mercado B2B: cómo conquistar este segmento
LinkedIn es una excelente fuente de clientes potenciales B2B. Vea un consejo sobre cómo usar esta red social en este video de Thiago Reis:
Vea mas: Cómo ser visto en LinkedIn dedicando 5 minutos al día
7 ejemplos de empresas B2B
¿Aún no sabes qué tipo de empresa es B2B? Entonces, aquí hay algunos ejemplos de empresas que hacen negocios con otras empresas:
- agente
- impresión
- Beneficios de la realidad virtual
- poste inteligente
- yate
- B2Brasil
- mineros de la mente
Principales diferencias entre B2B y B2C
El principal factor que diferencia lo que es el modelo B2B del B2C es quién compra el producto o servicio.
En B2B, como decíamos, una empresa compra a otra empresa. En B2C, el comprador es el consumidor final, un individuo.
Sin embargo, existen otros factores que diferencian estos dos modelos de negocio. Son ellos:
1 – Ciclo de ventas más largo
En las ventas B2B, el tiempo que tarda el cliente en cerrar el trato es mayor que en las ventas B2C.
Esto se debe a que la negociación en este modelo es más compleja, ya que diferentes personas participan en el proceso de toma de decisiones. Además, las condiciones del contrato de compraventa también tardan más en acordarse entre las partes.
Vea mas: Cómo acortar el ciclo de ventas de tu empresa
2 – Diferentes tomadores de decisiones
Cuando una empresa quiere vender una solución a otra empresa, debe considerar que hay diferentes personas involucradas en la proceso de toma de decisiones.
Puede haber un comité para aprobar ciertas inversiones, o una compra puede pasar por varios niveles jerárquicos de decisión.
En las ventas B2C esto no suele pasar. Es el consumidor quien decide sobre la compra de un determinado producto o servicio.
Lea también: 6 etapas del proceso de decisión de compra y qué debe hacer tu empresa en cada una
3 – Volumen de ventas por cliente
En las ventas B2B, el tamaño de la venta por cliente suele ser mayor que el observado en las ventas B2C.
Un mayorista venderá un volumen mucho mayor a cada minorista que el volumen que el minorista puede vender a cada consumidor final.
Además, las empresas también tienden a comprar bienes de capital -aquellos que generan riqueza- de alto valor, como maquinaria y equipos. Así, el valor de cada venta, en estos casos, también es muy elevado.
4 – Recurrencia
el índice de reaparición en las ventas B2B es mayor que en las ventas B2C. Esto se debe a que es mucho más fácil para el consumidor final cambiar de marca que para una empresa hacer lo mismo con sus proveedores.
Imagine que una gran empresa ha adquirido recientemente una software CRM. Luego invirtió en la capacitación de los empleados y se tomó un tiempo considerable para implementar este sistema en toda la empresa.
Cuando finalice el período de contrato con el proveedor de este software CRM, esta empresa contratante difícilmente cambiará de proveedor. Después de todo, sería muy costoso para la empresa tener que volver a capacitar a todo el equipo para usar un nuevo sistema.
Por lo tanto, la tendencia es que esta empresa renueve el contrato con el proveedor, especialmente si está satisfecho con el desempeño del sistema.
Es decir, en el mercado B2B las ventas suelen ser más recurrentes que en el mercado B2C.
Las ventas B2B, como has visto, son más complejas. Es por eso que seleccionamos para ti este video de Thiago Concer en sociedad con Daniel Baunds sobre el tema, míralo:
Ventajas del modelo B2B
- Mayor escalabilidad;
- Alta rentabilidad;
- previsibilidad de los ingresos;
- Relación a largo plazo con los clientes;
- Mayor probabilidad de ventas adicionales;
- Boleto promedio más alto;
- tasa de abandono menor.
¿Está claro qué es B2B? Ahora que ya sabes más sobre este tema, ¿qué tal si le das una oportunidad a este modelo de negocio?
Recuerda que en el mercado B2B, tu propuesta de valor debe ser muy clara. De esta manera, los tomadores de decisiones comprenderán mejor las ventajas que ofrece su producto o servicio.
Descúbrelo en nuestro blog: El servicio B2B ha cambiado: conoce los 5 pasos para asegurar el éxito del negocio del cliente
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