Aunque muchas personas usan los términos canal de ventas y embudo de marketing indistintamente, estos dos conceptos tienen sus diferencias.

Si bien el embudo de marketing  es una herramienta poderosa para mapear el viaje de compra del cliente y ayudar a los profesionales de marketing y ventas a definir la forma en que actúan y cuáles son sus motivaciones para avanzar hacia la conversión, el canal de ventas puede verse como la otra cara de esa moneda, que es: lo que deben hacer los vendedores para que los prospectos se conviertan en clientes.

 

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El pipeline es una especie de manual para que los vendedores generen conversaciones significativas con los clientes (aquellos que ya determinan un próximo paso hacia la conversión).

Pero el pipeline de ventas tiene muchas otras funciones, ventajas y beneficios, que te detallaremos en este post, como tener una visión general de la evolución de tus oportunidades y ayudarte a acortar tu ciclo de ventas, por ejemplo.

Tener un sistema de CRM para organizar mejor este canal y tener más visibilidad de todas las transacciones en curso en su equipo de ventas puede llevar toda la operación de ventas a otro nivel y optimizar sus resultados.

Si desea una visión más profunda sobre el tema, hicimos un libro electrónico en asociación con Endeavour que lo ayudará.

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En este post, además de especificar todo esto y definir claramente qué es un pipeline de ventas, también te presentaremos una guía práctica paso a paso sobre cómo crear el pipeline de ventas de tu negocio .

¡Quédate con nosotros y disfruta de estos consejos!

Ver también en nuestro blog: Cómo crear un embudo de ventas y lograr mejores resultados

Compare estas dos imágenes y observe que si bien el canal de ventas utiliza acciones prácticas que deben ser desarrolladas por los profesionales de ventas, como “contactar”, “enviar propuesta”, “cerrar”, etc. para marcar los pasos del proceso, el embudo de marketing utiliza términos como “descubrimiento” y “consideración de solución” en una perspectiva mucho más orientada al viaje del cliente.

 ¿Qué es el pipeline de ventas?

Para que nuestra conversación sea más productiva, es esencial tener una definición clara de lo que es un embudo de ventas antes de continuar:

Sales Pipeline es una herramienta que muestra todas las oportunidades de venta que están sucediendo en tu negocio, en qué etapa de este proceso se encuentran y qué acciones concretas se están tomando en ese momento para que estas oportunidades se materialicen.

Entre los beneficios de utilizar un pipeline de ventas en tu empresa, podemos destacar:

  • Vista completa de las oportunidades de ventas en curso
  • Valor de las oportunidades totales e individuales
  • Oportunidades de venta que están tardando mucho en materializarse
  • Tiempo promedio del ciclo de ventas y cada paso del proceso
  • Facilidad en la gestión de la fuerza de ventas
  • Estandarización de procedimientos
  • Datos y estadísticas disponibles para ayudar en la toma de decisiones
  • Previsibilidad de las ventas del período en función de las oportunidades en curso

Entre otras.

Ahora que tienes más convicción sobre lo que es un embudo de ventas, mira cómo definir el tuyo en 6 pasos.

Paso a paso: cómo construir su pipeline de ventas

De nada sirve saber qué es un embudo de ventas si no creas una secuencia de tareas e interacciones de tus profesionales de ventas con tus prospectos y clientes que conviertan las ventas de manera más efectiva y, luego de este logro, promuevan la lealtad y las compras repetidas por parte de estos clientes.

Vea a continuación los 6 pasos para construir su canal de ventas.

1- Defina SU viaje de cliente

Es importante, como mencionamos al comienzo de la publicación, que el ciclo de ventas y el viaje del cliente coincidan perfectamente. Por eso, insistimos en que la definición de las etapas de tu pipeline se haga después de haber entendido completamente el recorrido del cliente.

Utilice un esquema de viaje de cliente tradicional y adáptelo a las características específicas de su negocio. Puedes hacer un viaje como este para empezar:

  • descubrimiento y aprendizaje
  • reconocimiento del problema
  • Consideración de soluciones
  • Evaluación
  • decisión de compra

2- Compara con TUS etapas de venta

No existe una regla fija sobre el número de pasos de venta, pero entre 3 y 15, dependiendo de su industria y la complejidad de sus ventas , suele ser el rango más utilizado. En el caso de B2B, seguramente 3 pasos serán insuficientes.

Por lo tanto, analice cuidadosamente las características de su negocio y aproveche los pasos de ventas tradicionales (a continuación) para crear una secuencia de pasos que coincida con el recorrido del cliente.

  • Prospección
  • Acercarse
  • Descubrimiento de necesidades
  • Propuesta
  • Negociación
  • Cierre
  • Después de las ventas

Además, recuerda que la secuencia mostrada arriba no es una ley que no se pueda romper: adapta este esquema a la realidad de tu negocio.

Por ejemplo, ponemos la Prospección como etapa inicial de este pipeline de ventas. Sin embargo, en algunas empresas se incluye en el pipeline de ventas una etapa anterior de preventa (muy ligada a la automatización del marketing , en muchos casos) en la que existen unos requisitos mínimos de precalificación para que un lead pase a la prospección.

Dependiendo de su línea de negocio, esto puede ser importante, para evitar que la entrada de su cartera de ventas esté abarrotada de clientes potenciales que le quitarán mucho tiempo a sus profesionales de ventas y, por su experiencia a lo largo de los años, ya lo sabe. no se convierten en ventas.

Supongamos que su público objetivo son empresas medianas del sector hospitalario. Si un estudiante o empresa de otro sector rellena el formulario de contacto de tu web, no querrás que tu equipo comercial pierda tiempo con este contacto, ya que este perfil no es interesante para tu empresa y no debe llevarse más allá en el pipeline de ventas. . .

Vea más sobre la importancia de las preventas en este texto de nuestro blog: Cómo mejorar sus resultados con las preventas

3- Traducir esto en tareas

Como vio anteriormente, el embudo de ventas refleja tareas prácticas para su equipo. Ahora es el momento de hacerlo: traducir los pasos en acciones reales.

Entonces, cuando hablamos de prospección, digamos que su empresa nunca hace un contacto inicial por teléfono, sino siempre por correo electrónico. De esa manera, el primer paso en su canal de ventas puede ser: correo electrónico de contacto inicial.

Luego, dependiendo de la respuesta (o no) del cliente, debe haber una llamada telefónica, que sería el segundo paso en su canalización. Dependiendo del resultado de esta conversación, o incluso durante la misma, tu comercial puede ir calificando al lead, para definir si seguirá en el pipeline o no.

Después de eso, dependiendo de las prácticas de su empresa, puede haber una reunión cara a cara o, si practica la metodología de ventas internas , una reunión de chat en línea. Es por detalles como este que siempre debemos adaptar el pipeline de ventas a la realidad práctica de tu empresa.

Si todo va bien y su profesional de ventas puede transmitir el valor de su solución al cliente potencial, es hora de crear y enviar la propuesta comercial.

¡Listo! El líder dirá sí o no. Por supuesto, no funciona de esa manera y comenzará una etapa de negociación en su tubería de ventas.

Al final de la etapa de negociación, comienza el cierre, cuando se arreglan los últimos detalles.

Algunas empresas finalizan el canal de ventas aquí, pero si desea integrar una tarea que genere un mayor compromiso con su equipo de ventas y fortalezca su relación con los clientes, un correo electrónico o una llamada telefónica para verificar si todo está bien puede ser una buena adición a su flujo de ventas.

¿Qué es el canal de ventas?

Defina claramente las tareas de su embudo de ventas

Entonces, en este ejemplo hipotético, creamos un embudo de ventas con los siguientes pasos:

  • E-mail de contato inicial
  • Llame para comenzar a calificar
  • Proceso de calificación (revisión interna + correos electrónicos y llamadas telefónicas si es necesario)
  • Reunión de presentación y valoración de necesidades
  • Creación de la propuesta comercial.
  • Envio da proposta comercial (e-mail)
  • Negociación (correos electrónicos, llamadas telefónicas y reuniones según sea necesario)
  • Cierre (firma del contrato)
  • Correo electrónico posventa (+ llamada telefónica si es necesario)

Pero incluso con todos estos pasos definidos, ¿cómo saber cuándo pasar al siguiente, cuándo renunciar a una ventaja y cuánto tiempo dedicar a cada uno de estos pasos?

Para ello, debes definir un tiempo medio para cada paso y criterios que indiquen si el lead debe ser eliminado del pipeline o si realmente es momento de pasar al siguiente paso.

4- Tiempo medio

Para definir el tiempo promedio de cada etapa del pipeline, el primer paso es también estudiar el tiempo promedio de tu ciclo total de ventas. Por lo general, cuanto mayor sea el valor de la inversión del cliente y la complejidad de la venta consultiva , mayor será este tiempo.

Y esta definición del tiempo solo se puede hacer de una manera: estudiando tus historiales de ventas. Si no tiene estos datos, necesita comenzar a hacerlo urgentemente, y un sistema de CRM  es el camino a seguir. Una alternativa es hacer una encuesta de benchmarking e intentar averiguarlo en el mercado.

Y recuerda: cuanto más corto sea cada paso, menores serán tus costes de venta y podrás realizar más ventas en menos tiempo, aumentando tu rentabilidad.

En esta publicación de blog, le mostramos cómo acortar el ciclo de ventas de su empresa .

Una vez que haya establecido el tiempo promedio de su ciclo de ventas total, establezca el tiempo máximo para cada paso (siempre en función de sus datos o del mercado) y, sin temor a cometer errores, no permita que los clientes potenciales saturen su canal después del máximo. el tiempo que has establecido para que permanezcan en cada etapa: deben ser eliminados del flujo de ventas.

Puede agregar estos clientes de forma segura a una lista de futuros seguimientos , pero incluso eso puede consumir un tiempo valioso de sus vendedores.

5- Criterios y disparadores

Esto ya debe haber sucedido en su empresa. Un ejecutivo de ventas regresó muy emocionado de una reunión, pidió ayuda al equipo con una cotización, creó una propuesta comercial increíble y se la envió al cliente.

¿Cuál fue la respuesta del cliente? – ¡Yo no pedí ninguna propuesta!

Es muy importante capacitar a sus vendedores para que detecten claramente si es realmente el momento de pasar al siguiente paso en el canal de ventas, especialmente en Brasil, donde a las personas les resulta difícil decir que no, incluso en los negocios.

Un tip básico es, después de una reunión o cualquier otro tipo de contacto con el lead durante el pipeline, enviar un email confirmando lo acordado, algo como este ejemplo:

¡Hola John!

En primer lugar, me gustaría agradecerle su tiempo e interés en contar conmigo para esta reunión.

Como comentamos, ya estoy preparando nuestra propuesta comercial (ya incluyendo esos bonos según la cantidad de tu pedido) y estará en tu casilla de correo electrónico el viernes, sin falta.

Cuento con una respuesta de usted el martes, para que podamos avanzar en el proceso.

Abrazo,

Antonio Carlos

Fíjate en dos cosas importantes:

  • El profesional de ventas no está preguntando si puede enviar la propuesta ni preguntando cuándo obtendrá una respuesta, ya deja claras las fechas en que esto debe ocurrir, evitando evasiones de plomo.
  • Si ha malinterpretado las intenciones del líder, no perderá el tiempo formulando una propuesta no deseada.

Pero está claro que enviar confirmaciones de todo lo que sucede puede ser agotador y llevar mucho tiempo.

De ahí la importancia de crear criterios y disparadores que ayuden a los profesionales de ventas a definir el progreso del embudo de ventas.

Por ejemplo, se puede estipular que solo se puede programar una reunión de negociación si el cliente responde a la presentación de la propuesta comercial. Si no lo hace antes de la fecha estipulada en el correo electrónico de confirmación, se le puede indicar al profesional de ventas que siga un procedimiento estándar, como llamar y enviar correos electrónicos, hasta que se agote el tiempo máximo de espera en esta etapa de la canalización y el cliente potencial. se retira

Otro consejo importante es definir los criterios de calificación para un lead, eligiendo uno de los métodos de este tablero que creamos en otra entrada del blog:

De hecho, cuanto más ayude a sus profesionales de ventas a tener criterios y procedimientos bien definidos en cada etapa del embudo, más fácilmente ejecutarán cada fase y más corto será el ciclo de ventas.

Aquí hay otro esquema que creamos que puede ayudar a sus vendedores en la etapa de negociación de su canal de ventas:

Conoce las fases del proceso de negociación: el sutil arte de intercambiar concesiones

6- Definición de porcentajes de avance de cada paso para el control

De hecho, su embudo de ventas está listo. Pero al igual que limitarse a definir sus etapas, sin orientar a sus comerciales sobre el tiempo máximo en cada una de ellas o qué criterios adoptar para avanzar a la siguiente, sin definir el porcentaje de leads que se deben llevar a la siguiente. escenario no permitirá que analices adecuadamente tu desempeño.

Por ejemplo: ¿A qué porcentaje de correos electrónicos de contacto inicial deben responder los clientes potenciales? 10%? Dependiendo de cómo se haya realizado la prospección y calificación de estos leads, este número puede ser incluso ambicioso.

Lo cierto es que estos porcentajes se irán definiendo con el tiempo, a medida que evolucione tu proceso de venta y se consoliden tus datos históricos de relación con el cliente.

Pero ya podemos dar una pista: con cada avance en el pipeline, el porcentaje que pasa a la siguiente etapa debe ser mayor que el anterior, de lo contrario, tu pipeline de ventas se verá entorpecido.

Entonces, si el 10% de los correos electrónicos de contacto inicial fueron respondidos y el profesional de ventas inicia las llamadas telefónicas de contacto, un porcentaje mayor que este debería responder positivamente a la llamada telefónica de calificación inicial, digamos un 15%.

Y así debe ocurrir en las demás fases del pipeline de ventas, de modo que cuando llegas a la fase de negociación y cierre, las cosas fluyen más rápido, con tasas de avance superiores al 50%, en algunos casos.

Cómo evitar que su canalización se “atasque” con tantas reglas

Hemos visto mucha información sobre lo que es el canal de ventas y la importancia de los datos históricos, los criterios, la definición de porcentajes de avance y los procedimientos claros.

Pero hay que tener en cuenta que los profesionales de ventas también tienen la experiencia suficiente para tener cierta autonomía.

Después de todo, incluso con un tiempo establecido para cada etapa de la canalización, ¿cuántas llamadas telefónicas al cliente o correos electrónicos enviar?

Un estudio publicado por Harvard Business Review reveló que el uso del juicio personal del vendedor es fundamental, en determinados momentos y que incluso su desempeño puede mejorar:

“Los ejecutivos de ventas tienen más posibilidades de éxito cuando se sienten apoyados y no guiados”

Es decir: utiliza el pipeline de ventas como un soporte para mejorar el desempeño de tus vendedores, no como un lazo que les impida ser creativos y, sobre todo, proactivos.

Portanto, use seu pipeline de vendas com bom senso e lembre-se que o relacionamento com o cliente, a base do CRM, não pode ser frio e automático: defina normas, critérios e procedimentos, confie nos dados e estatísticas, mas seja flexível, cuando necesario.

Para finalizar nuestro artículo sobre qué es un canal de ventas, consulte esta presentación de diapositivas creada por nuestro equipo que brinda más consejos sobre el embudo de ventas:

Aprende a usar el embudo de ventas para mejorar tus habilidades de Agendor