Entiende el concepto, para qué sirve y cómo definirlo de manera práctica para tu negocio

Mucha gente cree que el concepto de embudo de ventas es algo nuevo, una herramienta de marketing y ventas reciente, muy utilizada en el marketing digital. Pero la verdad es bastante diferente.

Entiende todo sobre el embudo de ventas

El concepto de embudo de ventas es mucho más antiguo de lo que piensas.

En esta publicación, le mostraremos qué es un embudo de ventas, ejemplos, cómo funciona un embudo de ventas y mucho más.

Mira lo que te espera en esta lectura:

  • ¿Conoces el embudo de ventas de AIDA?
  • Concepto de embudo de ventas: ¿cuál es el modelo actual?
  • ¿Qué es un embudo de ventas de todos modos?
  • Como etapas del embudo de ventas
  • Un nuevo embudo de ventas para la nueva realidad del mercado
  • 4 razones para utilizar el nuevo embudo de ventas y marketing en tu empresa
  • Los objetivos del embudo de ventas y su importancia estratégica
  • Cómo crear un embudo de ventas
  • Embudo de ventas: ¿cómo funciona?
  • Embudo de Ventas y CRM: ¡Usa la Tecnología!

¿Vamos allá?

Lo que comprobarás:

 

¿Qué es el embudo de ventas de AIDA?

¿Has oído hablar del modelo de embudo de ventas de AIDA?

Es muy probable que si. Esta metodología fue mencionada por primera vez por  Elias Elmo Lewis en 1898, es decir, ¡hace casi 120 años ! En su estructura original, era una frase, casi un mandato, para orientar a los profesionales de ventas:

Atraer la atención, mantener el interés, crear deseo

Pero el cuarto elemento (Acción) habría sido lanzado más tarde por el propio Lewis. Formando así el famoso acrónimo AIDA, como señala el escritor Edward Kellogg Strong , en el libro “ La Psicología de las Ventas y la Publicidad ”.

Era la primera vez que el viaje de un cliente se dividía en etapas desde el momento en que es atraído por una oferta hasta el momento en que decide realizar la compra. Así nació el concepto de embudo de ventas.

Pero es importante señalar que la consolidación del embudo de ventas como lo conocemos hoy pasó por un proceso de desarrollo, por lo que sería justo citar a algunos académicos y profesores que contribuyeron a ello:

  • Incluso antes de que Strong lo consagrara en su libro, el acrónimo AIDA había sido utilizado, con el mismo sentido, por CP Russell en un artículo de 1921 , en el que enseñaba a escribir cartas comerciales .
  • Arthur Peterson fue el primero en asociar el modelo AIDA con un “embudo de ventas”, en su obra:  Pharmaceutical Sales , en 1949 .
  • El modelo EPIA (Exposición, Percepción, Integración y Acción) fue propuesto por los profesores  Charles Sandage y Vernon Fryburger en 1967.
  • En 1979,  Robert AndersonThomas Barry son los primeros en proponer la inclusión de la fidelización en el embudo de ventas.

Vean que interesante esta imagen de una de las primeras versiones de AIDA, usada por Lewis:

Fuente: Dragon Search, artículo The AIDA Model & Elias St. elmo lewis

Posteriormente, se crearon muchos añadidos y adaptaciones, como el modelo AIDALA , por ejemplo. Esta mucho más reciente que incluye tres letras nuevas a la sigla. ¿Porque? Por qué era necesario integrar la posventa y la fidelización en el embudo:

  • la tensión
  • Interés _
  • deseo _
  • La ción (o Adquisición)
  • leity_ _
  • el apóstol

Para más detalles al respecto, te recomendamos el siguiente post de nuestro blog:  ¿Qué es Aidala y cómo puedo aumentar las ventas con él?

Hoy en día, el concepto de embudo de ventas se ha expandido tanto que es posible encontrar los más diversos modelos, con un número de etapas de embudo de ventas que van de cuatro a ocho, incluyendo posventa o no .

En conclusión, entendemos que independientemente del modelo adoptado, es necesario crear tu funnel de ventas personalizado , el que mejor represente el recorrido de compra de tus clientes y que mejor se adapte a sus deseos y necesidades.

¿Qué es un embudo de ventas?

Hablamos mucho de la historia del embudo de ventas y su evolución, pero ¿cuál es su definición actual?

El embudo de ventas es una representación del viaje de sus clientes, que comienza en el momento en que tienen el primer contacto con su marca y se extiende hasta la finalización de la compra. Lo ideal, como hemos visto, debería incluir también la fase de postventa y fidelización.

Obtenga más información sobre el tema en el artículo “¿Qué es un recorrido del cliente? ¡Tu secreto para vender más!”

Y sigue siendo la forma más eficiente de gestionar el proceso de venta (además del equipo comercial), conduciendo al cliente en todas las fases con fluidez y asertividad hasta la conversión.

Por lo general, el embudo de ventas se estructura en tres fases principales  (que se pueden subdividir) y tiene un tope amplio, por donde “entran” los interesados ​​en tu producto o servicio. Así, a medida que se estrecha el embudo, las partes interesadas se convierten en prospectos, clientes potenciales, clientes y clientes leales.

Por lo tanto, la mitad del embudo y la parte inferior del embudo tienen diferentes características y roles durante el viaje del cliente, que vamos a entender ahora.

¿Cuáles son las etapas del funnel de ventas?

Vea cuáles son las etapas del embudo de ventas con más detalle:

  • Parte superior del embudo: conciencia
  • Medio del embudo: buscando la solución
  • Parte inferior del embudo: cerrar la compra

1. Parte superior del embudo

En este punto de entrada, su futuro cliente (después de todo, no lo ha comprado) no está seguro o acaba de descubrir que tiene un problema, una necesidad. ¡Así que es hora de educarlo!

Es decir, debes despertar su interés en temas relacionados con el problema hasta que tomen conciencia de cómo les afecta el tema y se interesen en buscar posibles soluciones, pasando así a la siguiente etapa del funnel de ventas.

2. Medio del embudo

Ahora que el interesado sabe que tiene un problema y que hay una forma de solucionarlo, quiere buscar formas de solucionarlo. Por lo tanto, se encuentra en un proceso de prueba. También tómate el tiempo de calificarlos y entender si realmente tienen el perfil de tu cliente ideal, es decir, si pueden y están dispuestos a invertir en tu producto o servicio.

La idea aquí es respetar tu tiempo de investigación, pero siempre buscar ayudarte a agilizar el proceso. Por lo tanto, es necesario crear un sentido de urgencia para que pueda dedicarse a resolver el problema.

Esfuérzate en demostrar todo lo que el cliente ya está perdiendo a diario al no invertir en la solución. Enfréntate a la situación como si fuera tuya y busca números, además de otros datos, para que pueda visualizar el daño y sentir lo que está pasando.

En el camino, aproveche la oportunidad para demostrar las razones por las que su empresa tiene la mejor solución.

3. Fondo del embudo

La persuasión y la persuasión son las palabras clave en la parte inferior del embudo. Muestra a tu cliente todos los beneficios de elegir tu empresa. Compare su solución con la de sus competidores, utilice gráficos para demostrar factores como el ahorro de inversión o el retorno de la producción.

¡Ahora es el momento de ser más directo en la búsqueda de su aprobación!

Esto es solo un resumen de las etapas del embudo de ventas, veremos cada una de ellas en detalle más adelante. Por ahora, este resumen puede ayudarlo a comprender mejor cómo se mueven los compradores a través del embudo.

Resumo das etapas do funil de vendas:

TOPO

Aprendizaje

Descubrimiento

BASTANTE

reconocimiento del problema

Consideración de la solución

ANTECEDENTES

Evaluación

Compra

Sin olvidar que la posventa y la fidelización también se pueden incluir en la parte inferior del embudo, según el modelo elegido.

Ahora que ya sabes qué es un embudo de ventas, ¿qué tal entender este concepto tal como se usa hoy en día?

¿Qué es el nuevo embudo de ventas y cómo funciona?

Tradicionalmente, las etapas de descubrimiento e interés del embudo de ventas (la parte superior del embudo) eran responsabilidad de marketing. Por otro lado, las fases correspondientes a factores como consideración, intención, evaluación y compra (medio y fondo del embudo) estuvieron a cargo de las ventas.

¡Pero esa realidad ha cambiado! Cada vez más, las funciones de marketing y ventas se vuelven interdependientes, obligando a estas áreas de la empresa a trabajar juntas y crear sinergia.

Sin embargo, la cultura corporativa aún necesita ser cambiada. Es necesario terminar con esta vieja y obsoleta disputa entre marketing y ventas: el desafío del nuevo embudo de ventas,  un modelo en el que el marketing entrega clientes potenciales calificados, ya con intención de compra (invadiendo otras áreas del embudo) para que las ventas puedan cerrar mucho. más rápido y asertivo.

Y, por el contrario, las ventas ayudan al marketing con insights, sugerencias, propuestas para mejorar la comunicación del producto, abrirse con los clientes para producir casos de éxito y mucho más.

embudo de ventas

Fuente: Más Comunicación

En este contexto, las herramientas de colaboración,  las aplicaciones de CRM para la gestión de las relaciones con los clientesla automatización del marketing son piezas fundamentales para el intercambio de información. También vale la pena mencionar que, con la evolución del  Inbound Marketing  (marketing de atracción), la correcta aplicación del nuevo funnel de ventas se vuelve aún más necesaria para el éxito de la estrategia de atracción y retención.

  • Conoce más sobre este tema leyendo el artículo:  Vendarketing: ¿qué es y cómo implementarlo en tu empresa?
  • Para profundizar en el tema, descarga nuestro ebook “ Cómo usar el marketing para escalar tus ventas ”.

4 razones para utilizar el nuevo embudo de ventas

La respuesta ágil al cambio es una de las mayores ventajas competitivas que puede desarrollar una empresa. De esta forma, se establece con más solidez en el mercado antes de que los competidores noten el cambio.

Por ello, es importante conocer la opinión de los expertos sobre el nuevo funnel de ventas y qué hacer para adaptarse a él.

1. Los roles de marketing y ventas han cambiado

Los especialistas en marketing deben desarrollar el ADN del vendedor si quieren hacer lo mejor para la empresa.

Esa es la conclusión de  Steve Patrizi , quien fue Head of Partner Marketing de  Pinterest  hasta 2014, en  un artículo que publicó en su blog. Para él, los vendedores sienten que la gente de marketing no entrega suficientes prospectos calificados y, por otro lado, los vendedores creen que los vendedores son los que no pueden realizar ventas, incluso con las oportunidades que les brindan.

Pero, seamos realistas, esta vieja enemistad debe terminar. Para ello, es necesario comprender las causas de esta impresión que tienen el marketing y las ventas entre sí, para adaptar estas áreas tan estratégicas en una empresa a los nuevos tiempos ya la nueva realidad del mercado.

Steve señala dos razones por las que los roles de marketing y ventas han cambiado , al punto que las dos áreas asumen una postura de rivalidad, lo que es absolutamente dañino para ambos y para el negocio.

  1. Las empresas han cambiado radicalmente la forma en que los clientes compran. Los niveles de decisión han disminuido, el proceso se ha descentralizado y las unidades de negocio individuales tienen el poder de decisión en sus manos, haciendo que el ciclo de ventas sea más corto y ágil, mezclando las funciones de marketing y ventas en las mismas etapas del embudo.
  2. Nunca ha sido más fácil para un comprador corporativo buscar un producto o servicio en sitios web, foros y redes sociales (entre el 60 % y el 70 % de la decisión de compra ya se ha tomado antes de contratar a un vendedor ), que tiene el mismo marketing y ventas. se ven uno al lado del otro en la misma etapa del embudo.

Solución

Para Steve, el nuevo embudo de ventas significa que los especialistas en marketing se ponen manos a la obra y dan más pasos. Apoyados como nunca en  sistemas CRM , inbound y otras herramientas tecnológicas, deben segmentar al máximo los leads, combinando su conocimiento estratégico con las habilidades tácticas de los vendedores, quienes, a su vez, necesitan abordar las oportunidades sin descanso.

Más que eso, existe la necesidad de una alineación entre las áreas para eliminar la impresión de que no hay responsabilidad por las tareas o que no hay división entre lo que es un objetivo de marketing y lo que es ventas. El feedback debe ser constante para que no haya fallos en la captación de los mejores perfiles de leads y para que no se desperdicien buenas oportunidades.

Rol de marketing: atraer y nutrir clientes potenciales con potencial de compra

Rol de ventas: reciba oportunidades y avance en el proceso de compra

PROPINA:

Definir un documento que formalice las obligaciones y derechos de cada área, el famoso Acuerdo de Nivel de Servicio (SLA) . Traducido como un acuerdo de nivel de servicio, este certificado establece la dirección de cada área, de acuerdo con los objetivos de la empresa, asegurando que los departamentos de ventas y marketing trabajen alineados y con todos los procesos documentados. Una vez preparado el documento:

  • Definir un responsable de ventas y un responsable de marketing para consolidar la información recopilada;
  • Realizar reuniones mensuales de seguimiento y levantamiento de hipótesis;
  • Probar y validar las hipótesis;
  • Remitir la información a la dirección de la empresa con sugerencias para la mejora de procesos.

2. El viaje del comprador es una red compleja, no un embudo

El nuevo embudo de ventas ya no es un embudo. Es una red compleja de rutas de compradores individuales que se cruzan entre sí en varios puntos de contacto de marketing y ventas.

Como habrá notado, el consultor de estrategia de ventas  Jared Dodson  tiene una visión un poco más radical del asunto, que expresó en un artículo para la  Asociación de Administración de Ventas .

Para él, los días del embudo de ventas lineal, donde todos ingresan a un proceso de ventas en la parte superior del embudo y siguen una experiencia de compra similar, son cosa del pasado para la mayoría de las corporaciones B2B.

El resultado de este cambio es que los compradores ahora parecen “ingresar” al flujo de ventas en varios puntos del proceso de compra. Pero tranquilo… la solución a esto no es tirar a la basura el tradicional concepto de embudo de ventas. Es una guía confiable sobre cómo organizar los procesos en su negocio, de manera racional y escalable .

Lo que debes hacer es estar preparado para responder a la nueva demanda, y para eso, Jared ofrece tres sugerencias:

  1. Criar flexibilidade no processo para personalizar a jornada de cada comprador.
  2. Permita que el equipo de ventas pueda contactar adecuadamente al cliente en cualquier etapa del embudo de ventas.
  3. Preparar o time de marketing para nutrir cada comprador de forma individualizada.

Las soluciones mencionadas se basan en todo lo que un buen sistema CRM puede ofrecer a tu negocio: información profunda y fiable sobre cada cliente, para tratarlo de forma segmentada e incluso individualizada y hacerlo sentir único.

Obtenga aún más información sobre cómo usar CRM a lo largo del embudo de ventas descargando el libro electrónico:  CRM: Atraer, Retener y Satisfacer a Más Clientes

3. El embudo de ventas tradicional no representa el proceso de compra actual

Con comportamientos de compra impredecibles, el embudo de ventas tradicional ya no representa con precisión el proceso de compra.

Alessandra Cereza

A pesar de esta rotunda afirmación, cuando leemos el artículo The Evolving Sales Funnel , publicado por Alessandra Ceresa , directora de marketing de GreenRope, nos damos cuenta de que su enfoque no es tan radical.

Para empezar, ella no predica mover las funciones de marketing y ventas a lo largo del embudo. Alessandra prefiere añadirle un nuevo elemento, el engagement , que debe ser llevado a cabo por ambos equipos.

En todas las etapas del funnel de ventas, denominadas en su modelo como conocimiento, curiosidad, deliberación, intención, evaluación y conversión, Alessandra no hace consideraciones muy diferentes a las utilizadas en el funnel de ventas tradicional.

Sin embargo, el experto destaca el papel del engagement y recomienda que, durante todo el proceso, los profesionales de marketing y ventas deben ir más allá de la conversión , es decir, buscar la evangelización y la retención de clientes , pasos añadidos justo debajo de la parte inferior del embudo de ventas.

Los equipos de ventas y marketing tienen la responsabilidad de garantizar que el nuevo cliente eventualmente se convierta en un evangelista y miembro leal de la tribu.

Esto debe hacerse de la siguiente manera:

  • Profundice la relación con seguimientos constantes para asegurarse de que su cliente esté contento.
  • Ofrece a los clientes experiencias y servicios que te gustaría recibir tú mismo.
  • Solicite testimonios de sus clientes y compromiso en los canales de comunicación.
  • No deje de nutrir a su cliente con contenido que demuestre su gran interés en ayudarlo siempre.

4. Es posible integrar ventas y marketing

Cuando las ventas y el marketing funcionan bien juntos, sin duda hay una mejora sustancial en las métricas clave de rendimiento: el ciclo de ventas se reduce, el costo de comercialización disminuye, el costo de venta se reduce.

Esta declaración de  Philip Kotler  dice mucho sobre su línea de pensamiento. El especialista publicó un artículo en Harvard Business Review en el que demuestra cómo integrar marketing y ventas y, para ello, citó el ejemplo de un caso de IBM en el que estuvo involucrado:

IBM integró los grupos de ventas y marketing y creó un nuevo brazo, Channel Enablement

El experto también explica que, para que una organización integre correctamente las ventas y el marketing, es necesario evolucionar la relación entre los dos departamentos de Indefinido a Definido y luego a Alineado, como se muestra en la siguiente tabla:

En este proceso, el maestro define algunos pasos:
  • Designe un director de ingresos, de modo que marketing y ventas trabajen juntos para generar más ingresos para la empresa.
  • Defina claramente las etapas del embudo de ventas y marketing , para que todos trabajen juntos y sin conflictos.
  • Divide el marketing en dos grupos, uno estratégico y otro táctico, más enfocados en ayudar al equipo de ventas con materiales, y con quienes deben trabajar de cerca.
  • Establecer objetivos de venta comunes y recompensas para ambas áreas, fomentando el trabajo en equipo.
  • Integrar métricas de ventas y marketing, con un mismo objetivo.

Kotler concluye su artículo con una declaración sobre la importancia de la fuerza de ventas para la empresa:

Cuando está bien planificada, esta mejora traerá el conocimiento íntimo que los vendedores tienen de sus clientes al corazón de la empresa. También ayudará a la empresa a servir mejor al cliente hoy y crear mejores productos para el futuro. Le ayudará a combinar la habilidad intangible de forjar relaciones con habilidades analíticas más concretas.

Consulta este cuadro con más detalles de este proceso:

Pero con tantos modelos de funnel de ventas tradicionales y todas estas aproximaciones al nuevo concepto de embudo de ventas, surge la pregunta:  ¿Cuál es el mejor embudo de ventas?

La respuesta, la decimos nuevamente: necesita crear y personalizar el concepto de embudo de ventas que funcione mejor para su negocio y se ajuste al proceso de compra de su público objetivo , para satisfacer las necesidades de sus clientes.

Entonces, solo para continuar con nuestro estudio, vamos a adoptar un modelo de embudo de ventas muy amplio y completo, con siete pasos, que detallaremos a continuación.

Pero ten en cuenta que: solo tú puedes definir el mejor modelo de embudo de ventas para tu negocio y alcanzar tus metas y objetivos.

¿Cuáles son los beneficios del embudo de ventas?

¿Qué es el embudo de ventas sino una forma de dejar claro todo el proceso de captación, educación, maduración, convencimiento, conversión y retención de clientes, para que cada miembro del equipo sepa qué hacer y cómo hacerlo?

En última instancia, todo se reduce a encontrar a las personas adecuadas, las que realmente necesitan su solución y están dispuestas a comprar, y lograr que compren.

Y las ventajas son numerosas:

  • Optimización del proceso de venta
  • Aclaración del proceso de compra para el equipo.
  • Facilidad para entender el momento adecuado para acercarse al cliente
  • Más eficiencia y productividad
  • Mejor visualización de los pasos del proceso que necesitan mejoras
  • Menos oportunidades de ventas desperdiciadas
  • Obtener un feedback más claro y preciso, que permita el desarrollo y mejora de productos y servicios.

Muy útil, ¿verdad? Comparta esta información con su equipo con la ayuda de nuestra infografía:

Tan pronto como usted y su equipo noten que todas esas llamadas telefónicas y correos electrónicos a clientes potenciales se traducen en más negocios cerrados, ingresos de la empresa y comisiones de bolsillo, al final del embudo, se darán cuenta de que este proceso realmente funciona .

¿Cómo crear un embudo de ventas?

Ha llegado el momento de saber cómo crear un embudo de ventas para tu negocio, convertirlo en una auténtica máquina de ventas.

1. Entiende cómo compran tus clientes

La primera tarea es descubrir el perfil de tus clientes:

  • Quién toma la decisión de compra
  • ¿Quién influye en este proceso?
  • Cuando compran más seguido
  • ¿Cuál es el presupuesto para esto?
  • Dónde encontrar soluciones de mercado

Al comprender cómo compra su público objetivo, deberá relacionar estos pasos con el embudo de ventas que está creando.

NOTA IMPORTANTE: una técnica comúnmente utilizada para esto es definir su personalidad de comprador. Puede haber más de uno. Así que crea un personaje (o varios) que podrían ser el dueño del negocio, el gerente de marketing, el comprador u otros.

Para obtener más información sobre la definición de personas, visite:

  • Persona: qué es y cómo te ayudará en tu proceso de venta
  • Guía de cómo ahorrar tiempo vendiendo a clientes ideales : Acelera las ventas sabiendo qué tipo de cliente priorizar en un contacto comercial

PROPINA:

Mantén un registro unificado con los datos de tus clientes, preferiblemente con la ayuda de un sistema CRM. Después de todo, ¿de qué sirve toda esta información sobre tus clientes si no sabes cómo encontrarla?

2. Define las etapas del funnel de ventas

No existe una regla única sobre el número de etapas del embudo. Vamos a presentar un modelo muy completo (con siete pasos), pero depende de ti definir cuál es el ideal para tu negocio.

Prospección: búsqueda de clientes potenciales o prospectos

Con base en el perfil definido, cree una lista de posibles interesados, para iniciar el proceso de venta.

Puedes hacer esto de varias maneras:

  • Buscar en las redes sociales
  • Asistir a ferias y eventos.
  • referencias de clientes
  • Anuncios en medios tradicionales
  • Revisar viejos contactos profesionales y comerciales
  • Utilizar técnicas de marketing digital y de contenidos

El objetivo de este paso no es vender , sino reunir una buena cantidad de contactos para iniciar la siguiente fase.

No olvide definir ya un argumento de venta que muestre los beneficios de su solución y cómo puede resolver los problemas del cliente.

Confira estas dicas:

  • Cómo escribir un argumento de venta: todo lo que necesitas saber
  • Los principios de los mejores argumentos de venta
  • 5 Consejos para aumentar el rendimiento de tu discurso de prospección

Vea también:

5 consejos para encontrar prospectos con más probabilidades de comprar en Agendor

Calificación

Nuevamente, el propósito de este paso no es vender , sino conocer aún mejor a su cliente potencial, comprender sus necesidades y mostrarles cómo su solución puede ayudarlos.

En la fase de calificación, también puedes encontrar que algunos prospectos no son aptos para pasar por el embudo, ya que no cumplen con el perfil definido o no tienen intención de comprar, y deben ser dejados de lado.

CONSEJO: Una famosa técnica de calificación de prospectos es BANT (también ampliamente utilizada para la crianza de prospectos ), basada en cuatro criterios:

  • Presupuesto = Verba
  • autoridad = autoridad
  • Necesidad = Necesidad
  • Time Frame = Tempo para a Compra

Presentación

Ahora bien, sabiendo cuál es el “dolor” de tu cliente, es el momento de reunirte con él y hacerle una oferta que satisfaga sus necesidades o deseos, mostrándole cómo soluciona su problema, cómo mejorará su vida, hará más fácil su día a día. trabajar y traer resultados al negocio.

PROPINA:

¡Escucha más de lo que hablas! Existen varias técnicas para comprender mejor a su cliente y hacer una presentación excelente, como  SPIN Sellingrapport y NLP .

Consideración

Es muy raro que un cliente cierre la venta de inmediato, por lo que debe mantenerse en contacto con él, desarrollar una relación y mantener su seguimiento actualizado.

Demuestra que eres una persona confiable y que estás capacitado para ayudarlo, conoce el mercado, la solución, su empresa y sus necesidades.

Enviar materiales como casos, artículos y testimonios e invitar a tu cliente a probar tu solución son prácticas que pueden ayudar.

Vea en este TED de la psicoeconomista  Sheena Iyengar cuatro técnicas para ayudar a su cliente a decidir más rápido:

  1. Disminuir el número de alternativas.
  2. Haz tangibles los beneficios
  3. Categorizar la oferta en opciones fáciles de entender
  4. Disminuir la complejidad de la toma de decisiones.

5 consejos para encontrar prospectos con más probabilidades de comprar en Agendor

Calificación

Nuevamente, el propósito de este paso no es vender , sino conocer aún mejor a su cliente potencial, comprender sus necesidades y mostrarles cómo su solución puede ayudarlos.

En la fase de calificación, también puedes encontrar que algunos prospectos no son aptos para pasar por el embudo, ya que no cumplen con el perfil definido o no tienen intención de comprar, y deben ser dejados de lado.

CONSEJO: Una famosa técnica de calificación de prospectos es BANT (también ampliamente utilizada para la crianza de prospectos ), basada en cuatro criterios:

  • Presupuesto = Verba
  • autoridad = autoridad
  • Necesidad = Necesidad
  • Time Frame = Tempo para a Compra

Presentación

Ahora bien, sabiendo cuál es el “dolor” de tu cliente, es el momento de reunirte con él y hacerle una oferta que satisfaga sus necesidades o deseos, mostrándole cómo soluciona su problema, cómo mejorará su vida, hará más fácil su día a día. trabajar y traer resultados al negocio.

PROPINA:

¡Escucha más de lo que hablas! Existen varias técnicas para comprender mejor a su cliente y hacer una presentación excelente, como  SPIN Sellingrapport y NLP .

Consideración

Es muy raro que un cliente cierre la venta de inmediato, por lo que debe mantenerse en contacto con él, desarrollar una relación y mantener su seguimiento actualizado.

Demuestra que eres una persona confiable y que estás capacitado para ayudarlo, conoce el mercado, la solución, su empresa y sus necesidades.

Enviar materiales como casos, artículos y testimonios e invitar a tu cliente a probar tu solución son prácticas que pueden ayudar.

Vea en este TED de la psicoeconomista  Sheena Iyengar cuatro técnicas para ayudar a su cliente a decidir más rápido:

  1. Disminuir el número de alternativas.
  2. Haz tangibles los beneficios
  3. Categorizar la oferta en opciones fáciles de entender
  4. Disminuir la complejidad de la toma de decisiones.

Negociación

Vender valor, no precio

felipe kotler

Una vez que haya alineado los detalles con su cliente, es hora de negociar el cierre de la propuesta.

Vea algunos consejos:
  • No entre en una pelea de precios, venda los beneficios de la solución
  • Utiliza toda tu preparación adquirida en las fases anteriores
  • Saber sortear las objeciones
  • Establece un punto mínimo, tanto de precio como de artículos de solución, y nunca lo superes
  • Haz el intercambio, nunca te rindas sin obtener algo a cambio.

Vea más aquí:  Consejos de negociación de ventas: 8 tácticas que funcionan

Cierre

Es hora de alinear las expectativas.

Formalizar de alguna manera todo lo pactado, los resultados que el cliente puede esperar, plazos, precios y condiciones de pago, reforzar los beneficios y el “valor de la solución” que está adquiriendo.

No olvide dejar en claro lo que necesita proporcionar, como acceso a lugares y documentos, datos de personas y contactos.

CONSEJO: Mantenga un historial de todos los contactos de sus clientes para que cualquier consulta pueda aclararse con datos confiables.

Post venta

La mejor publicidad la hacen los clientes satisfechos.

felipe kotler

No, tu trabajo no ha terminado. Continuar manteniendo la relación con el cliente, especialmente si el cliente realiza compras cíclicas o de suministros.

Asegúrese de que esté satisfecho, asegúrese de que todo se haya entregado correctamente y recuerde convertirlo en algo más que un  cliente leal (un cliente regular), pero también un cliente leal : uno que nunca cambiaría su producto por otra marca.

Ahora que conoce todos los pasos, consulte esta presentación de diapositivas y vea una serie de consejos sobre cómo crear un embudo de ventas.

Aprende a usar el embudo de ventas para mejorar tus habilidades de Agendor

¿Cómo funciona el embudo de ventas en la práctica?

Creo que si le muestras a la gente los problemas y luego las soluciones, se sentirán motivados a actuar.

Bill Gates

Viste qué es un funnel de ventas, su concepto y pasos. Pero, ¿cómo funciona el embudo de ventas en la práctica?

Después de la prospección, debe llevar a su cliente al cierre. Llévelo de arriba hacia abajo del embudo.

Y hay dos técnicas principales sobre cómo hacer esto. ¡Verificar!

1. Follow-up constante

El seguimiento siempre debe ocurrir, al final de cada paso, siga un guión como este:

  • Después de la prospección, programe una presentación.
  • Si el cliente no establece la fecha, intente crear un gancho para el siguiente paso, como una demostración o una invitación para probar su producto o servicio.
  • Una vez que pueda hacer la presentación, envíe la propuesta.
  • Si se toma el tiempo para decidirse, envíe correos electrónicos de alineación.
  • Si cierra, adelántate a cualquier problema: envíale correos electrónicos recordándole las fechas de vencimiento, los documentos que debe enviar y asegúrate de que todo esté dentro de lo esperado.

El seguimiento es un trabajo continuo y persistente, con el objetivo de influir positivamente en el cliente para dar el siguiente paso.

Como dice el antiguo proverbio:

Un viaje de mil leguas comienza con un solo paso: el primero

Lao-Tsé, filósofo chino

PROPINA:

Un sistema CRM puede ayudarlo a programar fechas de seguimiento y  recibir recordatorios para que nunca más olvide una cita.

Este post tiene información sumamente completa sobre el tema de seguimiento, lee:  Lo que pierde el 48% de los vendedores al no hacer seguimiento

2. Mejora continua del funnel

Encuentre las causas de por qué el rendimiento es bueno y por qué el rendimiento no es bueno

ram charan

Necesita perfeccionar continuamente el proceso de ventas para optimizar los resultados. Y lo hace midiendo el rendimiento del embudo de ventas.

Para ello, debes definir indicadores para medir los resultados de tu embudo y aportar mejoras, si es necesario.

El primer paso es definir tus objetivos de ventas , tus objetivos .

Si tiene dudas sobre cómo establecer sus objetivos de ventas, buenas noticias: tenemos una hoja de cálculo lista para usar que lo ayudará en esta tarea, consulte:  Plantilla de plan de ventas: ¡hoja de cálculo con cálculos gratis !

CONSEJO: Los objetivos deben ser INTELIGENTES

Otro dato importante, destacado por  Liane Davey en un artículo publicado en  Harvard Magazine , es que nunca se deben plantear metas imposibles, que solo desalentarán al grupo.

Es en base a estos objetivos de venta que un funnel bien diseñado te ayudará a perfeccionar los pasos y también a definir todas las tareas del equipo .

Con los datos que ha acumulado durante un período de tiempo, sabe cuántas llamadas necesita hacer para poder programar una reunión de presentación, cuántas presentaciones, en promedio, resultan en el envío de propuestas y cuántas propuestas se cierran. Ventas.

Así, es posible definir porcentajes medios de indicadores como estos:

  • El 10 % de los prospectos se convierten en clientes potenciales
  • El 25% de los clientes potenciales se convierten en clientes potenciales cualificados
  • 20% de los leads calificados generan propuestas
  • 50% de las propuestas conducen al cierre de ventas

Y muy importante: ¡descubre el tiempo medio que transcurre desde el primer contacto hasta la firma de un contrato!

Con todas estas métricas definidas, podrás analizar tu funnel de ventas y ver, si no están confirmando en un determinado periodo, si vas por el buen camino. Lo mejor de todo es que sabrá exactamente qué paso está funcionando o no .

Luego, deberás tomar las medidas necesarias, como cambiar el discurso, capacitar a los vendedores, crear nuevos materiales, revisar el perfil de tus clientes, etc.

Definir claramente su embudo de ventas lo ayudará a enfocarse en acciones que puede controlar, en causas en lugar de efectos .

Por ejemplo:

Si te has fijado el objetivo de hacer 30 ventas en un mes, de acuerdo con las métricas dadas anteriormente, solo haz los cálculos para saber que:

  • Necesitas generar 60 propuestas para cerrar 30 ventas (tasa de conversión del 50%)
  • Necesita 300 clientes potenciales calificados para obtener 60 propuestas (tasa de conversión del 20%)
  • Necesita 1200 clientes potenciales para obtener 300 clientes potenciales calificados (tasa de conversión del 25%)
  • Necesita prospectar a 6000 personas para generar 1200 clientes potenciales (tasa de conversión del 10 %)

Si tienes un equipo de 10 vendedores, cada uno de ellos necesitará hacer 600 prospectos al mes, alrededor de 20 por día.

Y es posible ir más allá, averiguar la cantidad de llamadas , correos electrónicos , reuniones , presentaciones necesarias que cada vendedor necesita realizar, además de establecer metas sobre acciones prácticas y no sobre los resultados.

¡Así que establezca metas sobre lo que tiene que hacer , no sobre cuánto necesita vender ! Es mucho más fácil decidir cuántos teléfonos, correos electrónicos, reuniones y propuestas tiene que hacer su equipo en una semana o un mes, que ver qué tan lejos tiene que llegar para alcanzar su meta.

¿Cómo gestionar el embudo de ventas con un CRM?

El embudo de ventas le permite al gerente cuantificar el desempeño de su equipo y lo que cada uno debe hacer objetivamente para lograr sus objetivos. Sin embargo, para tener el control de todo esto, un sistema de CRM es indispensable.

Con los datos que proporciona, es posible entender qué está pasando en cada etapa del proceso, hacer proyecciones de ventas en base a los resultados obtenidos hasta el momento y tomar acciones correctivas mucho más rápido.

Así, con estas herramientas, tienes una visión panorámica de tus ventas y de todo lo que está pasando, desde los primeros contactos con el cliente hasta el cierre de tratos, pudiendo gestionar con mayor facilidad y tomar las decisiones acertadas con mucha más confianza.

Ganas tiempo para dedicarte a actividades estratégicas y hacer planes efectivos, ya que ya no pierdes el tiempo haciendo matemáticas y tratando de entender hojas de cálculo confusas. Además, no está “persiguiendo” al equipo. Porque sabes exactamente lo que está haciendo cada uno, en tiempo real.

Aprende a usar el embudo de ventas para mejorar tus habilidades de Agendor

¿Cómo funciona el embudo de ventas en la práctica?

Creo que si le muestras a la gente los problemas y luego las soluciones, se sentirán motivados a actuar.

Bill Gates

Viste qué es un funnel de ventas, su concepto y pasos. Pero, ¿cómo funciona el embudo de ventas en la práctica?

Después de la prospección, debe llevar a su cliente al cierre. Llévelo de arriba hacia abajo del embudo.

Y hay dos técnicas principales sobre cómo hacer esto. ¡Verificar!

1. Follow-up constante

El seguimiento siempre debe ocurrir, al final de cada paso, siga un guión como este:

  • Después de la prospección, programe una presentación.
  • Si el cliente no establece la fecha, intente crear un gancho para el siguiente paso, como una demostración o una invitación para probar su producto o servicio.
  • Una vez que pueda hacer la presentación, envíe la propuesta.
  • Si se toma el tiempo para decidirse, envíe correos electrónicos de alineación.
  • Si cierra, adelántate a cualquier problema: envíale correos electrónicos recordándole las fechas de vencimiento, los documentos que debe enviar y asegúrate de que todo esté dentro de lo esperado.

El seguimiento es un trabajo continuo y persistente, con el objetivo de influir positivamente en el cliente para dar el siguiente paso.

Como dice el antiguo proverbio:

Un viaje de mil leguas comienza con un solo paso: el primero

Lao-Tsé, filósofo chino

PROPINA:

Un sistema CRM puede ayudarlo a programar fechas de seguimiento y  recibir recordatorios para que nunca más olvide una cita.

Este post tiene información sumamente completa sobre el tema de seguimiento, lee:  Lo que pierde el 48% de los vendedores al no hacer seguimiento

2. Mejora continua del funnel

Encuentre las causas de por qué el rendimiento es bueno y por qué el rendimiento no es bueno

ram charan

Necesita perfeccionar continuamente el proceso de ventas para optimizar los resultados. Y lo hace midiendo el rendimiento del embudo de ventas.

Para ello, debes definir indicadores para medir los resultados de tu embudo y aportar mejoras, si es necesario.

El primer paso es definir tus objetivos de ventas , tus objetivos .

Si tiene dudas sobre cómo establecer sus objetivos de ventas, buenas noticias: tenemos una hoja de cálculo lista para usar que lo ayudará en esta tarea, consulte:  Plantilla de plan de ventas: ¡hoja de cálculo con cálculos gratis !

CONSEJO: Los objetivos deben ser INTELIGENTES

Otro dato importante, destacado por  Liane Davey en un artículo publicado en  Harvard Magazine , es que nunca se deben plantear metas imposibles, que solo desalentarán al grupo.

Es en base a estos objetivos de venta que un funnel bien diseñado te ayudará a perfeccionar los pasos y también a definir todas las tareas del equipo .

Con los datos que ha acumulado durante un período de tiempo, sabe cuántas llamadas necesita hacer para poder programar una reunión de presentación, cuántas presentaciones, en promedio, resultan en el envío de propuestas y cuántas propuestas se cierran. Ventas.

Así, es posible definir porcentajes medios de indicadores como estos:

  • El 10 % de los prospectos se convierten en clientes potenciales
  • El 25% de los clientes potenciales se convierten en clientes potenciales cualificados
  • 20% de los leads calificados generan propuestas
  • 50% de las propuestas conducen al cierre de ventas

Y muy importante: ¡descubre el tiempo medio que transcurre desde el primer contacto hasta la firma de un contrato!

Con todas estas métricas definidas, podrás analizar tu funnel de ventas y ver, si no están confirmando en un determinado periodo, si vas por el buen camino. Lo mejor de todo es que sabrá exactamente qué paso está funcionando o no .

Luego, deberás tomar las medidas necesarias, como cambiar el discurso, capacitar a los vendedores, crear nuevos materiales, revisar el perfil de tus clientes, etc.

Definir claramente su embudo de ventas lo ayudará a enfocarse en acciones que puede controlar, en causas en lugar de efectos .

Por ejemplo:

Si te has fijado el objetivo de hacer 30 ventas en un mes, de acuerdo con las métricas dadas anteriormente, solo haz los cálculos para saber que:

  • Necesitas generar 60 propuestas para cerrar 30 ventas (tasa de conversión del 50%)
  • Necesita 300 clientes potenciales calificados para obtener 60 propuestas (tasa de conversión del 20%)
  • Necesita 1200 clientes potenciales para obtener 300 clientes potenciales calificados (tasa de conversión del 25%)
  • Necesita prospectar a 6000 personas para generar 1200 clientes potenciales (tasa de conversión del 10 %)

Si tienes un equipo de 10 vendedores, cada uno de ellos necesitará hacer 600 prospectos al mes, alrededor de 20 por día.

Y es posible ir más allá, averiguar la cantidad de llamadas , correos electrónicos , reuniones , presentaciones necesarias que cada vendedor necesita realizar, además de establecer metas sobre acciones prácticas y no sobre los resultados.

¡Así que establezca metas sobre lo que tiene que hacer , no sobre cuánto necesita vender ! Es mucho más fácil decidir cuántos teléfonos, correos electrónicos, reuniones y propuestas tiene que hacer su equipo en una semana o un mes, que ver qué tan lejos tiene que llegar para alcanzar su meta.

¿Cómo gestionar el embudo de ventas con un CRM?

El embudo de ventas le permite al gerente cuantificar el desempeño de su equipo y lo que cada uno debe hacer objetivamente para lograr sus objetivos. Sin embargo, para tener el control de todo esto, un sistema de CRM es indispensable.

Con los datos que proporciona, es posible entender qué está pasando en cada etapa del proceso, hacer proyecciones de ventas en base a los resultados obtenidos hasta el momento y tomar acciones correctivas mucho más rápido.

Así, con estas herramientas, tienes una visión panorámica de tus ventas y de todo lo que está pasando, desde los primeros contactos con el cliente hasta el cierre de tratos, pudiendo gestionar con mayor facilidad y tomar las decisiones acertadas con mucha más confianza.

Ganas tiempo para dedicarte a actividades estratégicas y hacer planes efectivos, ya que ya no pierdes el tiempo haciendo matemáticas y tratando de entender hojas de cálculo confusas. Además, no está “persiguiendo” al equipo. Porque sabes exactamente lo que está haciendo cada uno, en tiempo real.