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¿Revisas el planeacion estrategica comercial ¿en tu compañía?

Si tu respuesta fue no, este dicho te puede servir de coraza: “Quien no aprende de los errores del pasado está condenado a repetirlos”.

Por cierto, antes de hablar específicamente de los consejos para una buena planificación estratégica de ventas, me gustaría contarles una historia sencilla. Ella es presentada por T. Harv Eker en el libro Secretos de la mente millonaria. Por ello, me parece muy interesante retomarlo en momentos de preplanificación.

Un niño le pide un helado a un adulto y le dice que quiere el grande, de dos bolas. El adulto responde que es mejor atrapar al pequeño, que dos pelotas son muchas, lo terminará derribando.

El niño insiste firmemente en que puede manejar el helado más grande. Quiero la de dos bolas.

El adulto compra la bola doble. El niño toma el helado, le da la primera lamida y lo tira todo al suelo. Empieza a llorar. Pide otro helado. Quiero la bola dos otra vez.

Pausa para la pregunta y la reflexión. Eres el adulto.

  1. ¿Volverías a comprar el helado para el niño?
  2. Si es así, ¿comprarías la de dos bolas? ¿O preferirías la propuesta original, una pelota?

Eker cuenta esta historia para hablar del Universo y la energía del dinero, pero aquí vale la máxima: “Quien no aprende de los errores del pasado está condenado a repetirlos.”.

Lo que nos lleva al tema del editorial de hoy. Después de todo, ¿cómo revisar la planificación estratégica comercial y llevar solo lo que prosperó al año siguiente?

Siga leyendo y descubra la respuesta con la ayuda de 23 preguntas clave.

El valor de Post mortem en planeación estratégica de ventas

Aunque no me apasiona el término porque me parece un poco macabro, creo que el ‘Post mortem‘ (nombre dado al período posterior a la muerte) de proyectos TAN IMPORTANTES como la planificación estratégica comercial.

Terminar un ciclo de cualquier cosa en la vida con una revisión de lo que funcionó, lo que no funcionó y cómo podemos mejorar la próxima vez crea un ciclo de mejora continua que es fundamental para cualquiera que busque alto desempeño en tu equipo.

De hecho, este es uno de los mayores errores que veo cometidos en la planificación estratégica comercial: apresurarse a planificar sin revisar primero la planificación anterior.

“¡Pero Raúl! ¡Ni siquiera teníamos un plan! ¿Cómo voy a revisar lo que no tuve?”.

Luego revisa:

  • RESULTADOS;
  • DEMANDA JUDICIAL;
  • ACTIVIDADES;
  • GOLPEAR;
  • ERRORES.

El punto es la revisión (re = otra vez; revisión significa volver a mirar).

¿Qué gana su empresa con una revisión de la planificación estratégica?

Además de definir nuevos lineamientos estratégicos y orientar la toma de decisiones para el año siguiente, la revisión de la planificación estratégica también sirve para:

  • crear líderes (pasar por 3 o 4 Después de muerte serio y notarás la diferencia);
  • fomentar la humildad (lo que funcionó y lo que no);
  • despertar la honestidad y la sinceridad (que falta en muchos lugares donde todos saben cuál es el problema, pero Dios no permita que hable de eso, porque ofenderá/herirá a alguien);
  • principalmente, para apalancar el crecimiento personal y profesional de todos los involucrados.

Llevo años haciendo esta revisión e incluso he publicado artículos sobre la secuencia de preguntas que desarrollé para este trabajo. Pero nunca lo había hecho por la empresa y el equipo. Solo ahora, al escribir este editorial, noté la inconsistencia.

Entonces hice lo que siempre hago: resuelvo rápidamente la inconsistencia y trato de alinear lo que está desalineado.

Aquí está la secuencia de preguntas que armé para hacer la mía. revisión de la planificación estratégica empresarial fin de año con el equipo VentaMás. Es nuestro Post mortem. Queda como sugerencia para que evalúes, revises y te adaptes a tu propia realidad y puedas iniciar tu próximo PEC de la manera correcta: evaluando los resultados y la planificación previa.

Recomendar como tema reunión con el equipo de ventas en formato taller. Imprime las preguntas, reúne a tu equipo y pasa una mañana o una tarde hablando de ello. Es la mejor manera de empezar el próximo año con el pie derecho.

Planificación empresarial estratégica: revise el año con 23 preguntas clave

1) Mirando hacia atrás, ¿qué calificación le daría, de 0 a 10, al año pasado en estas 3 áreas?

  • Personal
  • Profesional
  • Tu departamento/sector

¿Porque? Explique rápidamente el porqué de esta nota.

2) Si este año tuviera un tema con el nombre de una película o canción, ¿cuál hubiera sido? (Para relajarse siempre salen cosas muy graciosas)

3) ¿Cuáles fueron sus mayores logros personales o victorias este año? de que estas mas orgulloso?

4) ¿Cuáles fueron tus mayores logros o victorias profesionales? de que estas mas orgulloso?

5) ¿Cuáles fueron los mayores logros o victorias de nuestro departamento/sector? ¿Qué es lo que más nos enorgullece de este último año?

6) ¿Cuál fue el número, indicador, hoja de cálculo o información que le provocó más escalofríos este año? ¿Porque? ¿Qué número te puso nervioso o temeroso?

7) ¿Cuáles fueron, a su juicio, los mayores obstáculos en su trabajo para alcanzar y superar las metas propuestas?

8) ¿Cuáles, en su opinión, fueron los mayores obstáculos para que nuestro departamento en su conjunto alcanzara y superara las metas propuestas?

9) ¿Qué crees que hicimos bien para superar estos obstáculos?

10) ¿Qué crees que no hicimos bien y debemos mejorar para este próximo año?

11) ¿Cuál fue, en su opinión, el “gran error garrafal” del año?

12) ¿Aprendemos algo de esto? ¿Qué queda de la lección?

13) Además de estas ideas de mejora, ¿hay alguna otra idea o proyecto que crea que debería iniciarse que nos ayudaría a alcanzar y superar las metas del próximo año?

14) Miremos ahora un poco fuera de la empresa. ¿Qué ve que sucede en el mercado, con los competidores, los clientes, la economía, que impacta directamente en nuestro modelo de negocio?

15) Como empresa, ¿dónde cree que debemos mejorar para reaccionar proactivamente a estos cambios? ¿Dónde necesitamos ser más eficientes y ágiles? ¿Menos burocrático? ¿Tiene más calidad? ¿Menos costo y desperdicio? En otras palabras: como empresa, ¿dónde podemos y debemos mejorar?

Volviendo atrás y mirando un poco dentro de la empresa ahora, con un enfoque en las mejoras para el próximo año.

16) ¿Cuál fue el departamento que más PERJUDIÓ nuestros resultados?

(¡Advertencia! Pregunta fundamental pero extremadamente incómoda. A mucha gente no le gusta esta pregunta y entiendo cuando se elimina pero… si el tema no se discute, rara vez se resolverá realmente. Terminará repitiéndose de nuevo el año siguiente y eso es exactamente lo que no hará. ¡Queremos!)

17) ¿Qué se podría hacer para mejorar nuestra relación con ellos (otro departamento)?

18) ¿Qué nos gustaría que cada uno de los otros departamentos hiciera o mejorara para que podamos tener el mejor año posible? ¿Cómo cree que otros departamentos podrían apoyarnos para que podamos cumplir y superar nuestros objetivos? ¿Qué sugerencias tenemos que dar?

Detalle: solicite la misma lista para TODOS los demás departamentos y luego tenga una reunión para discutir los resultados y proponer planes de mejora.

19) ¿Quién fue la persona que más te ayudó a lograr tus metas este año? ¿Quién merece un “¡gracias!”, un aplauso y un reconocimiento?

20) ¿Cuál fue el departamento interno que más nos ayudó a lograr nuestros objetivos? ¿Qué otros departamentos merecen un “¡gracias!”, un aplauso y un reconocimiento?

Finalmente, tres preguntas finales:

21) Mirando hacia atrás: ¿cuáles fueron las lecciones más importantes del año pasado?

22) De cara al futuro: ¿cuáles son los 3 proyectos, procesos o mejoras principales que cree que son prioritarios para que logremos y superemos nuestras metas este año?

23) ¿Qué palabra usaría para definir el año que termina y qué palabra usaría para definir su enfoque en el año que viene?

Planificación estratégica de ventas: la importancia de prepararse antes de ensuciarse las manos

Tenga en cuenta que la tendencia aquí sería enganchar y comenzar la planificación estratégica de ventas para el nuevo año. Sin embargo, esta no es la idea.

Así que refréscate.

Deje tiempo para que este ejercicio y las lecciones reciban la atención y la importancia que merecen. No es un tema cualquiera del que hablamos: es un año de TU VIDA y la de tu equipo. ¿Quieres algo más importante que esto?

Hacer este ejercicio ANTES de hacer tu próximo plan estratégico comercial te ayudará a tener un PEC mucho más sólido, consistente y con más compromiso del equipo.

Además, recuerde repetir el proceso al final de cada año con el PEC que se ha ejecutado en los últimos 12 meses.

La idea aquí es terminar un ciclo antes de comenzar otro. Aprende a saborear el post-mortem correctamente. Termina el ciclo. Revisa la planificación estratégica de tu negocio, celebra, mejora, repite.

Raúl Candeloro

Director

www.vendamais.com.br
“Ventas tomadas en serio”.

Aprovecha el final de esta lectura para profundizar aún más en la importancia de la planificación estratégica y su alineación con los objetivos de ventas de tu equipo.

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*Artículo optimizado por el equipo de Agendor en diciembre de 2020.