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Gestionar con calidad una empresa, un área, una línea o categoria de productouna tienda o una cadena significa saber responder consistentemente 5 preguntas clave, que son:

  1. ¿Cómo aprovechar mis ventas e ingresos?
  2. ¿Cómo reducir y optimizar costes y gastos?
  3. ¿Cómo puedo mejorar la eficiencia de mis procesos?
  4. ¿Cómo aumentar mi margen de beneficio?
  5. ¿Cómo involucrar a mi equipo y colaboradores?

Este es un excelente concepto de gestión de ventas: aproveche las ventas, reduzca costos, mejore los procesos, aumente las ganancias e involucre al equipo.

Para aclarar cada uno de los 5 secretos de la gestión de ventas, es importante identificar y comprender las principales variables relacionadas con cada uno de estos pilares.

A continuación, te presentaremos en detalle cada uno de ellos y cómo debes utilizarlos en tu empresa para implementar la gestión estratégica de ventas en tu negocio.

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Los 5 pilares de la gestión de ventas: ¡secretos revelados!

Consulta estos consejos de gestión de ventas y aplícalos a tu empresa. Verás que los resultados aparecerán pronto y de forma consistente.

1. Aprovechar las ventas y los ingresos

  • Variables principales: Nuevos Clientes, Nuevos Segmentos, Nuevos Mercados, Ampliación de Tiendas o Negocios, Nuevas ventas a clientes actuales, Incremento en Ventas de Productos con mayores márgenes, Desarrollo de Nuevos Productos, Estrategias para fijación de preciosEstablecimiento de metas, Aumento de Boleto promedioMayor frecuencia de visitas de los consumidores, Mejor Diseño Externo e Interno, Técnicas de Exhibición de Productos, Oferta de Servicios, venta cruzadaFormación y Cursos, entre otras variables.

Para cada ítem mencionado anteriormente, es fundamental que el administrador se cuestione sobre lo que está haciendo actualmente y busque identificar acciones y proyectos necesarios para desarrollar y lograr mejores resultados de ingresos.

2. Reducir y Optimizar Costos y Gastos

  • Variables principales: Mapa de Costos y Clasificación en Alto, Medio y Bajo en relación al Costo Total, Plan de Acción para combatir cada costo en orden de prioridad por la relación de representatividad Costo Total x Impacto en Utilidad.

El administrador debe, en primer lugar, conocer todos sus costos y gastos y sus porcentajes en relación al Costo Total.

Así, podrás clasificar tus costes y realizar una actividad para reflejar qué acciones y proyectos son importantes para combatir y optimizar cada coste y gasto. Tenga la seguridad de que de este ejercicio saldrán buenos resultados y contribuirá en gran medida a la gestión estratégica de ventas.

3. Mejorar la eficiencia del proceso

  • Variables principales: Mapeo y Rediseño de Procesos.

Cada vez es más necesario que la empresa redacte sus procesos actuales para mejorarlos. Y no solo para evitar que la inteligencia de negocios quede solo en la mente de las personas, sino principalmente para garantizar mejores resultados.

Son muchos los beneficios de identificar los procesos de cada área de una empresa. Y más aún de su red de tiendas en el caso de Minoristas, y aquellos que deseen seguir sobreviviendo y creciendo en un mercado cada vez más competitivo.

Estas personas buscarán implementar un proyecto de rediseño de procesos tarde o temprano..

Esperemos que no sea tan tarde que no puedan dar marcha atrás y permanecer en el mercado.

Sepa mas: Busca la mejora continua: 4 métodos de evaluación del desempeño de ventas para usar en tu empresa

Una forma de organizar su proceso comercial de manera eficiente es crear un embudo de ventas y, a partir de sus pasos, definir el canal del proceso de ventas.

Vea, en este video, cómo Agedor puede ayudarlo a hacer eso:

4. Aumentar el margen de beneficio

  • Variables principales: Vista de P&L por Categoría de Tienda, Producto y Negocio, Implementación de KPIs, y todas las variables mencionadas en los Pilares 1, 2 y 3 de este artículo.

Es fundamental tener una vista de un estado de Pérdidas y Ganancias para saber si una tienda específica o cierta línea de productos es realmente rentable.

De esta forma, será posible identificar variaciones mensuales a través de indicadores que permitan toma de decisiones rápidas para reaccionar con agilidad en busca de mejores resultados.

Una vista de P&L no es más que la suma de los ingresos y la resta del costo de los bienes vendidos y todos los demás costos y gastos, identificando así la Utilidad Neta.

El aumento en el margen de utilidad es el resultado de varias acciones que involucran:

  • apalancamiento de ventas;
  • Reducción de Costos y Gastos;
  • Eficiencia del proceso.

5. Involucra a tu equipo y colaboradores

  • Variables principales: Valores, Principios y Cultura de la empresa, Ambiente de Trabajo Saludable, Líderes de Excelencia, Atractivos Sistemas de Compensación, Metas y Retos, Capacitación Constante, Evaluaciones de Desempeño con mayor frecuencia y Programa de Carrera con Coaching y Mentoring.

El compromiso de los empleados depende de dos funciones clave:

  • El primero que es realizado por la empresa, se entiende como RRHH y Gestión;
  • La segunda es realizada en el día a día por líderes que ocupan cargos de dirección y supervisión.

Los dos roles realizados con éxito juntos son la fórmula para tener un equipo comprometido.

Ninguno de los otros 4 pilares tendrá éxito sin que la empresa cuente con un equipo comprometido. Las personas son el alma de la empresa, así que invierte en ellas y asegura el éxito del negocio.

Alinear los objetivos personales de los empleados con los objetivos de la empresa es una excelente manera de involucrar a su equipo.

Descubre esta herramienta de Agendor que te ayuda a fidelizar a tus vendedores:

Conclusión

Una empresa para obtener buenos resultados, sobrevivir y crecer en el mercado depende de la sinergia y desempeño de los 5 pilares de la Gestión.

¿Qué estás haciendo actualmente en cada pilar? Busque sus respuestas, haga su plan de acción y ejecútelo con excelencia. Después de todo, el éxito de una organización No es solo tener una estrategia brillante, sino una ejecución brillante de la estrategia..

Gustavo Guazzelli es especialista en Retail y Distribución, con MBAs en Retail y Supply-Chain de FGV y USP respectivamente, con 2 Postgrados en USA de la Universidad de California en Gerencia de Multinacionales y Gerencia de Estrategia y Marketing, Post-Master en PNL, Consultor y Director General de una Consultoría de Gestión.

Para impulsar de forma eficiente la gestión estratégica de ventas, disponer de datos actualizados y accesibles cuando y donde estés es fundamental. ¡Y un CRM es la herramienta ideal para eso!

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