Hay muchas industrias donde las ventajas de usar un sistema CRM son claras sin mucho esfuerzo. Para otras sucursales, puede no ser evidente a primera vista cómo este tipo de plataforma puede ser útil en el día a día y estratégica para la gestión comercial.
Este es el caso, por ejemplo, de los corredores de seguros.
Por lo tanto, traemos en este artículo consejos sobre cómo CRM puede ayudar al desempeño de los corredores y traer más eficiencia e inteligencia a la rutina comercial de este segmento.
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Los corredores de seguros y su evolución en el mercado brasileño
Entre mediados de la década de 1970 y fines de la de 1980, el mercado de seguros, pensiones privadas y capitalización estuvo estancado.
La alta inflación, la regulación inhibidora de la competencia y una cultura nacional poco acostumbrada a los seguros fueron los principales obstáculos para el mercado.
Desde 1990, el mercado ha cambiado mucho. Los gobiernos han dado a las aseguradoras una mayor libertad para fijar los precios y otras condiciones de las pólizas.
Así, varias empresas internacionales pasaron a operar en Brasil, la oferta de productos se diversificó y la mayor competencia trajo beneficios a los consumidores en forma de primas más bajas.
Los principales indicadores del mercado asegurador más que se duplicaron: los ingresos anuales por primas de seguros y aportes a planes de pensiones aumentaron de US$ 32 por habitante, en 1990, a US$ 395 en 2012 (valores estimados); y la relación de estos ingresos con el PIB pasó de 1,2% a 3,6% en el mismo período.
En 2012, este mercado recaudó R$ 252,4 mil millones en primas directas de seguros, complementos de salud, aportes previsionales y bonos de capitalización.
Tales primas y contribuciones sirvieron para aumentar las provisiones en R$ 420 mil millones, lo que representó el 5,69% del PIB.
Las provisiones también aseguraron el pago de indemnizaciones por siniestros, prestaciones asistenciales y rescates de planes de pensión y capitalización por el valor de R$ 135,2 mil millones en 2012 (3,05% del PIB).
Como vemos, estamos hablando de un mercado importante y altamente competitivo.
La rotación de clientes es a menudo el principal desafío que debe superar un corredor de seguros. Al fin y al cabo, lo que le importa a los clientes son los precios, ya que las coberturas por lo general tienen las mismas características, ¿no?
No del todo, pero este es el panorama general que rodea a los corredores de seguros y las aseguradoras.
¿Qué quiere un cliente cuando contrata un seguro para su coche? Quieres protección en caso de robo, remolque por si tu coche se estropea en el camino, algunas personas, reserva de coche por si no tienes el coche durante mucho tiempo, descuento en la red referenciada y precio justo en la prima y franquicia.
Suena simple pero no lo es. Por eso la mejor estrategia para que los corredores “enganchen” y mantengan un cliente es la relación.
Los corredores son como los médicos de familia: un profesional que pasa de padre a hijo a nieto, porque es más fácil confiar en una persona que ya conoce a su familia.
Y después de conquistar al cliente, generalmente a base de confianza y relación, hay que ser firme para que no cambie de empresa por la primera oferta de descuento que ofrece el mercado.
Después de eso, no es necesario afirmar o defender que, obviamente, un corredor de seguros necesita estrategias de CRM para guiar a su equipo de ventas y relacionessi no quiere perder a su cliente debido a las ofertas de la competencia.
Ahora que todos estamos de acuerdo con eso, hemos separado algunos consejos sobre cómo usar CRM dentro de una casa de bolsa, fidelizar clientes y aumentar su confianza en sus servicios.
El mercado de seguros es una gran potencia en Brasil.
#1. Ayudar al cliente a recordar el vencimiento de su contrato
Probablemente, 10 de cada 10 aseguradoras utilizan CRM para informar a sus clientes cuándo es necesario renovar su póliza.
Eso es porque normalmente los clientes no recordamos mucho cuando tenemos que renovar la póliza y cuando más la necesitamos nos enteramos que está vencida y no tenemos cobertura.
Imagínese lo triste que debe ser esto para un cliente: descubrir que cuando más necesitaba su seguro, no tenía derecho porque estaba vencido.
Ahora, ¿qué sucede si le robaron su automóvil y descubrió que no tenía cobertura debido a 1 o 2 días del vencimiento de su póliza? O si necesitas una cobertura a causa de un accidente de tráfico y la encuentras a la mano. Triste, no?
Por cuenta de eso, los corredores de seguros utilizan el sistema CRM para saber cuándo vence la póliza de seguro de sus clientes y es hora de renovar.
Así funciona: al cerrar un nuevo contrato, el corredor ingresa la fecha de vencimiento de la póliza en el CRM y pide que 1 o 2 meses antes el sistema le informe para que se comunique con su cliente.
Por lo tanto, el corredor le recuerda al cliente que su póliza está por vencer y organiza rápidamente la renovación, lo que a menudo evita que el cliente tenga que realizar otra inspección.
#dos. Ayudar al cliente a renovar su contrato
Al incluir recordatorios de renovación de pólizas en CRM, un corredor de seguros también debe incluir un recordatorio para renovar las cotizaciones.
El papel de un vendedor de seguros no es solo ayudar con las ventas, haciendo que su cliente renueve automáticamente la póliza y no pierda la cobertura. Un vendedor también debe recordar buscar la mejor oferta para el cliente, para no perder una oportunidad de (re)venta.
Entonces, si eres un vendedor, es bueno saber esto: No basta con querer impulsar la renovación a tu cliente, también es necesario garantizarle el precio más bajo.
Solo si se asegura de obtener la mejor oferta posible, él tendrá la tranquilidad de renovar. De lo contrario, con unos pocos clics busca una oferta más económica con la misma cobertura y su empresa pierde una excelente oportunidad.
#3. Enseñar al cliente a disfrutar de los beneficios
No todas las personas que tienen autos asegurados saben diferenciar las opciones de seguros y elegir la mejor opción de acuerdo a sus necesidades.
Hay tantas opciones que, cuanto más investigamos opciones, más dudas surgen en nuestra mente: franquicia reducida, franquicia normal, seguro sin franquicia, cabrestante ilimitado, protección contra vidrios, auto de reserva, y las opciones no terminan ahí.
Pero el usuario medio de seguros no sabe la diferencia entre una cosa y otra, a menos que una sea más cara que la otra.
Por lo tanto, correspondería a las aseguradoras enseñar a los asegurados cómo hacer un mejor uso de sus paquetes contratados. Esto ayudaría a los clientes a ver más valor en su propuesta y facilitaría la venta de diferentes planes de seguro.
Además, esto crearía más relación entre los corredores y sus clientes. Nadie quiere que le suceda un accidente a su automóvil, pero muchas de las características que ofrecen las compañías de seguros son grandes ventajas para los clientes.
Programe contactos frecuentes con sus clientes para instruirlos sobre cómo obtener lo mejor de su seguro.
Enseña a tu cliente a aprovechar y hacer buen uso de lo que está contratando.
Use CRM para cerrar la brecha entre su cliente y usted
Cuanto mayor sea el valor que un cliente ve en un producto o servicio, más dispuesto está a pagar por él.
Por eso, al acercarte a tu cliente, orientarlo y ayudarlo a sacar el mejor provecho de lo que está comprando, ayudarás a crear la confianza necesaria para que siempre escuche tus sugerencias y pautas.
Muchos clientes piensan que al contratar un seguro están teniendo un gasto, no sabiendo aprovechar lo que están pagando salvo en caso de robo o accidente con su vehículo.
Dicho esto, acércate a tu cliente, conociendo sus hábitos, preferencias y estando siempre cerca. Cuando una empresa pone la relación en primer lugar, termina generando valor para sus clientes.
súbete las mangas y utiliza CRM para controlar tus ventas y mejorar tu relación con los clientes.