Con la mejora de los indicadores de la pandemia de Covid-19 en Brasil, aunque todavía es necesaria mucha cautela, parece que, por fin, es posible vislumbrar en el horizonte el final de esta “pesadilla”, o al menos , la reanudación controlada de las actividades. Así que ha llegado el momento de empezar a hablar de tendencias para las ventas pospandemia.
¿Qué cambiará y qué permanecerá después de que realmente pase la fase más crítica? ¿Hacia dónde irán las ventas, cómo funcionarán los equipos comerciales, cómo se comportarán los clientes? ¿Es posible saberlo?
Muchas organizaciones han estado realizando varias encuestas a este respecto para evaluar cómo se verán los diferentes aspectos del mercado en el futuro próximo. Aquí, recopilaremos algunos puntos sobre las tendencias de ventas posteriores a la pandemia.
Estas son algunas tendencias a tener en cuenta para las ventas posteriores a la pandemia
La mayoría de las empresas han pasado los últimos tiempos luchando por adaptarse a los cambios provocados por el nuevo coronavirus. Sabemos que la pandemia aceleró las tendencias existentes, principalmente referidas al trabajo remoto y las ventas digitales.
Pero, ¿qué debe pasar a partir de ahora? Con la posibilidad de sacar un poco la cabeza del agua, podemos empezar a dibujar algunas tendencias para las ventas post-pandemia.
Automatización
Una de las tendencias mapeadas por McKinsey en un estudio sobre el futuro del trabajo pospandemiamostró que Covid-19 puede impulsar una adopción de automatización más rápida. Históricamente, las empresas utilizan esta característica para controlar los costos y mitigar las incertidumbres en los momentos críticos..
Por lo tanto, es posible que un rediseño de estrategias en el área comercial con foco en la automatización de procesos, especialmente los que involucran las tareas del día a día, sea una tendencia en las ventas pospandemia.
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Innovación
Junto a la automatización, la La tendencia es que las organizaciones inviertan cada vez más en otro tipo de innovación, como la Inteligencia Artificial. La misma encuesta de McKinsey mostró que ha habido un aumento significativo en la inversión también en IA desde el año pasado. Además, la producción en el área de robótica en China también ha crecido mucho.
De acuerdo con otra encuesta de tendencias de McKinsey para 2021, incluso se habla de una “ola de innovación”. No es de extrañar, si pensamos en la enorme digitalización que se ha producido en diversas actividades. En las ventas pospandemia no será diferente: cada vez se utilizarán más herramientas tecnológicas a favor de los negocios.
Productividad
Esta evolución en términos de tecnología junto con la necesidad (y presión) de adaptación debería traer más productividad a las empresas; de hecho, este aumento ya se notó en los últimos meses de 2020. La crisis del Covid creó un imperativo para que las empresas reconfiguraran sus sus operaciones y esto puede resultar en formas de trabajo cada vez más productivas.
Negocio digital y omnicanal
Una de las tendencias fuertes para las ventas pospandemia es sin duda la multicanalidad. Más que digitales, los negocios serán cada vez más omnicanal, actuando de manera lineal en diferentes canales de comunicación, que incluye online y offline.
Vea también: Ventas Omnicanal: qué son y por qué invertir en esta estrategia en B2B
nuevas empresas
Una tendencia que se está observando en algunos países es que la disrupción provocada por la pandemia ha dado lugar a nuevos emprendimientos, especialmente pequeños.
En Brasil, 2020 tuvo récord de apertura de empresas y un crecimiento de 2,6 millones de Microempresarios Individuales. De concretarse esta inclinación, el nuevo mercado podría representar buenas oportunidades de venta pospandemia para empresas de diferentes sectores.
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Tendencias de hábitos que deben permanecer en las ventas pospandemia
La pandemia ha cambiado el mundo de muchas maneras y algunos efectos de la “nueva normalidad” perdurarán. En el caso de las ventas pospandemia, algunos nuevos hábitos deberían seguir siendo tendencia.
ventas remotas
Aunque muchos trabajos están volviendo al presencial -con diversas restricciones y cuidados, claro está-, es posible que buena parte de las ventas se queden a distancia, incluso después de volver a la oficina.
según uno estudio realizado por Linkedin, la gran mayoría de los clientes se sienten perfectamente cómodos con la experiencia remota: solo el 8% de ellos dice sentir la necesidad de reunirse en persona con un vendedor antes de cerrar una compra.
Además, muchas empresas ni siquiera deberían volver a la oficina, ya que supieron adaptarse bien, al no tener la operación obstaculizada por la distancia, y se dieron cuenta de que el trabajo remoto representa una importante reducción de gastos.
videoconferencias
Está claro que, con la posibilidad de conocernos en persona, algunas negociaciones más complejas se realizarán presencialmente, pero la tendencia es que la videoconferencia sea una herramienta que se mantiene muy alta en las ventas post-pandemia.
Vea también: Reuniones de ventas en línea: ¿cómo pueden ser más eficientes?
Está claro que el volumen de reuniones virtuales no debe continuar como en el pico de la crisis de la pandemia, pero es muy poco probable que regrese al número más bajo de 2019. Muchas organizaciones han comenzado a utilizar buenos recursos y se han adaptado bien a este tipo de reunión.
En este sentido, el teléfono sigue siendo una importante herramienta de venta. Vea los consejos:
Viajes de negocios
Si bien los viajes de ocio y turismo deberían comenzar a reanudarse con fuerza cuando la situación lo permita, la práctica de los viajes de negocios ciertamente no debería volver a ser como antes.
Según la encuesta de tendencias de McKinsey para 2021, aunque los viajes de negocios regresan, los ejecutivos del área creen que es posible que nunca se recuperen al nivel previo a la pandemia en ese sentido. Esto podría presagiar el comienzo de un cambio estructural a largo plazo en esta dirección y, en consecuencia, una transformación importante para las ventas posteriores a la pandemia.
Muchas empresas se han dado cuenta de que este tipo de prácticas suelen suponer más gastos que beneficios y, por tanto, a partir de ahora, los interrogantes sobre la necesidad real de viajar serán mucho mayores. Además, muchas organizaciones seguirán enfrentándose a limitaciones económicas durante un tiempo, ya que no tendrán los fondos disponibles de antemano para estos viajes.
El futuro no será como antes
Desde el comienzo de la pandemia, se han producido muchas transformaciones y una cosa es segura: no volveremos a las circunstancias que prevalecieron en 2019, antes de que todo esto pase. No podemos olvidar que, así como hablábamos antes y después de la Segunda Guerra Mundial, por ejemplo, los libros de historia tratarán sobre la era previa y posterior a la pandemia.
Cierto es que aún quedan muchas incertidumbres flotando en el aire y no es posible saber exactamente qué ocurrirá a partir de ahora. Sin embargo, es fundamental mantenerse al día con las tendencias para no ser tomado por sorpresa y poder adaptarse al nuevo escenario – la adaptación fue, de hecho, una de las grandes lecciones que hemos tenido en los últimos tiempos.
Pero, según el estudio de McKinsey, las crisis anteriores muestran que con la recuperación de la confianza en el futuro, los consumidores vuelven a comprar, y muchos países que ya salieron del momento más crítico registraron incrementos en el consumo en varios sectores. La expectativa es que el optimismo sobre el fin de la pandemia y la “demanda acumulada” también representen un aumento en las ventas B2B.
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