Afortunadamente, el mercado está entendiendo que ha llegado el momento de acabar con esta dicotomía entre “Inbound X Outbound”.
Cuando hablamos de generación de leads, apostar por una única estrategia puede ralentizar los resultados e incluso desperdiciar oportunidades comerciales.
Pero, ¿cómo gestionar las ventas con dos embudos diferentes?
La respuesta es una herramienta relativamente antigua, pero aún poco utilizada en Brasil: el embudo de ventas Y. Surgió como una forma de integrar los leads que comenzaron a generarse con acciones de marketing. Mercadotecnia interna al embudo tradicional, que ya se utilizaba para Outbound Marketing.
En este artículo vamos a hablar de esta evolución del funnel de ventas, que integra los leads generados desde diferentes fuentes, considerando puntos como sus velocidades medias de conversión y consolidando las acciones necesarias para el cierre.
¿Qué es un embudo de ventas Y?
¿Y qué comprende el embudo de ventas Y? Como decíamos, es la evolución del embudo tradicional, aquel en el que seguimos los pasos esenciales que el dirigir está en su base, desde el primer contacto hasta la adquisición, tanto para Inbound como para Outbound Sales.
En el embudo Y, sin embargo, los embudos de ambas estrategias están integrados, lo que le permite realizar un seguimiento de todos los fuentes de adquisición de prospectos en un solo lugar, además de combinar acciones de ambas estrategias.
Esto sucede, por ejemplo, con la migración de leads prospectados por Outbound, pero fuera del momento de la compra, al embudo de nutrición Inbound, evitando la pérdida de ese contacto que ya está dentro del perfil de cliente ideal (ICP).
El Y sales funnel, por tanto, es una forma muy sencilla de visualizar leads y oportunidades de negocio de forma unificada, con la gran ventaja de optimizar procesos y acelerar resultados integrando acciones.
¿Cómo funciona la captura de leads entrantes?
Para comprender mejor el embudo de ventas Y y sus ventajas, vale la pena recordar estas dos fuentes principales de generación de leads, Inbound y Outbound.
la estrategia de Mercadotecnia interna es aquella en la que los leads son atraídos a tu base a través de contenidos (como un blog y redes sociales, por ejemplo), incluso antes de que tengan clara la necesidad de adquirir tu producto o servicio.
Es un embudo de ventas más lento, precisamente porque el lead no está listo para ser captado, pero requiere menos esfuerzo comercial y suele tener mejores tasas de conversión.
A pesar de ser una estrategia muy valiosa para las empresas, sin embargo, invertir solo en vender por ventas entrantes requiere paciencia y una buena inversión inicial, ya que los clientes potenciales tardarán tiempo en convertirse en resultados.
Y para Outbound, ¿cómo genera clientes potenciales?
Dado que el Inbound sales requiere de un tiempo de maduración para que los leads se conviertan en clientes, es necesario combinar esta estrategia con aquella que garantiza resultados en menor tiempo y que forma parte de nuestra experiencia comercial desde hace más tiempo, la Saliente.
En este modelo, las ventas se dan a partir de la prospección y el acercamiento directo, ya sea por teléfono oa través de canales como el correo electrónico, LinkedIn o incluso WhatsApp.
Y, mientras que en Inbound la evolución de los leads en el funnel se da a través de flujos de nurturing, aquí ocurre en base a una cadencia de acercamientos.
Las ventajas del embudo de ventas Y para la gestión comercial
Aunque Inbound y Outbound son modelos distintos, normalmente los manejan los mismos equipos de Marketing y Ventas. Esto significa que, incluso cuando se gestionan por separado, terminan siendo tratados de manera muy similar.
Entonces, ¿por qué no fusionar estos dos modelos en uno solo, simplificando la rutina del área y aprovechando las oportunidades comunes?
Existen importantes ventajas en la adopción de esta medida, de las cuales enumeramos a continuación las principales:
Integración entre estrategias
No tiene sentido que una misma empresa o equipo comercial trabaje de forma tan distinta los leads generados a partir de distintas estrategias.
A menudo vemos diferentes procesos e incluso precios y condiciones de negociación (que pueden terminar siendo perjudiciales para el negocio).
Al unir los modelos en una única herramienta de gestión y seguimiento, es posible seguir los resultados de forma global y delinear acciones que consideren la evolución de los leads en el proceso de compra de forma más optimizada.
Aprovechamiento de clientes potenciales salientes
Mencionamos anteriormente que una de las posibles integraciones permitidas por el embudo de ventas Y es migrar prospectos salientes a flujos de crianza entrantes.
De esta forma, se evita el desperdicio de una gran base elevada y abordado proactivamentepero que no era el momento perfecto para la adquisición.
Del mismo modo, al pasar a flujos de crianza entrantes, estos clientes potenciales ya tienen una calificación importante: se encuentran dentro del perfil de cliente ideal, con mayor probabilidad de conversión.
Aceleración de prospectos entrantes
Del mismo modo, los clientes potenciales entrantes también pueden migrar a acciones salientes.
Esto sucede cuando el equipo comercial prospectar los clientes potenciales para acercarse dentro de la propia base de Inbound de la empresa, en base al análisis de interacción o al perfil levantado desde los formularios.
Así, aquellos contactos que ya cuentan con características ideales de cliente pueden ser abordados semanas o meses antes de lo esperado dentro de los flujos de nutrición, acelerando los resultados y asegurando mayor asertividad al equipo comercial.
El embudo único le permite concentrarse en aumentar continuamente la parte superior del embudo, pero necesita seguimiento
Como hemos visto, trabajar con el embudo de ventas Y es una forma de integrar dos modelos que funcionan muy bien para ser aún más eficientes y traer aún más resultados.
De esta manera, incluso el gerente de ventas, junto con el equipo de Marketing, puede ver formas de aumentar continua y progresivamente el volumen en la parte superior del embudo, independientemente del origen de estos contactos.
Y lo más importante: con menos esfuerzo comercial desperdiciado y tiempos de cierre más rápidos. Al fin y al cabo, como sabemos, estos factores han sido fundamentales en un momento en el que se optimizan los recursos y se hace un esfuerzo por ser más competitivos en el mercado.
Pero, para que el funnel de ventas Y sea realmente efectivo, no olvides la necesidad de apostar por buenas prácticas para su uso:
1. Monitoreo constante de métricas
Las métricas de ventas deben ser el foco de la gestión comercial en todo momento, pero más aún cuando se combinan dos modelos de generación de leads.
Al integrar acciones, asegúrese de controlar si factores como Costo de Adquisición de Clientes (CAC) Es Valor de por vida (LTV) mejorar realmente o si es sólo el volumen de nuevos clientes lo que aumenta.
Estas dos métricas dicen mucho sobre la calidad de los acuerdos cerrados y, a menudo, pueden ser más importantes que el volumen.
2. Optimización del equipo de ventas
A partir del uso del embudo Y, también se debe optimizar el esfuerzo del equipo de ventas.
Para ello, la formación de los vendedores es fundamental, con el objetivo de ayudarles a entender el momento adecuado para migrar un lead de un modelo a otro.
También se recomienda monitorear cuánto la transición de un embudo de ventas tradicional a un embudo Y realmente significa menos esfuerzo para llegar al cierre, lo que ayudará en la gestión del equipo y en su división por funciones o actividades.
¿Listo para adoptar el embudo de ventas Y?
El embudo de ventas Y une lo mejor de los modelos Inbound y Outbound, para que finalmente caminen juntos hacia los mejores resultados. Adoptarlo ayuda a acelerar los resultados y también facilita la gestión comercial, al ver el movimiento de prospectos en un solo camino a la conversión.
Si bien cualquier cambio en la estrategia requerirá tiempo y dedicación, sin duda es una inversión que traerá excelentes retornos en el futuro para su legado como gerente de ventas.
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